Newsletter · 2026-07-03 · Ashutosh Agarwal

Kunden wehren sich gegen nutzungsbasierte Preise, Sitzplatzmodelle erweisen sich als hartnäckig

Ein Help-Scout-Gründer versuchte ein Jahr lang, die Preisgestaltung pro Sitzplatz abzuschaffen, doch die Kunden weigerten sich, selbst als die nutzungsbasierte Variante günstiger war. Gleichzeitig biss die Token-Rechnung weiter zu, und OpenAI behielt seine Einsparungen bei den Inferenzkosten für sich. Unsere Synthese der SaaS-Podcast-Berichterstattung der Woche vom 3. Juli 2026.

Ist SaaS kaputt?

Woche vom 3. Juli 2026: Kunden wehren sich gegen nutzungsbasierte Preise, Sitzplatzmodelle erweisen sich als hartnäckig

Letzte Woche trat das Bärenlager noch selbstbewusst auf: Nutzungsbasierte Preise seien eine "Einbahnstraßen-Tür", Sitzplatzmodelle seien tot, wer sich nicht anpasse, gehe unter. Diese Woche sagt ein Gründer, der es tatsächlich versucht hat, dass sich die Tür in beide Richtungen öffnen lässt: Help Scout hat ein Jahr lang versucht, von der Preisgestaltung pro Sitzplatz wegzukommen, und die Kunden weigerten sich, diesen Schritt mitzugehen. Währenddessen biss die Token-Rechnung weiter zu, und OpenAI halbierte seine Inferenzkosten und behielt die Einsparungen für sich.

Das Wichtigste in Kürze

• Käufer wehren sich gegen nutzungsbasierte Preise. Help Scout testete 12 Monate lang Preise pro Sitzplatz gegen Preise pro Kontakt; die Kunden lehnten das nutzungsbasierte Modell ab, selbst wenn es günstiger war. Sitzplatzmodelle sind hartnäckiger, als die Bären annehmen, ein echtes Gegenargument zur "Einbahnstraßen-Tür"-These der letzten Woche.
• Die Token-Rechnung beißt weiter zu. Coinbase senkte seine KI-Ausgaben um rund 50 %, Ford stellte rund 300 Prüfer wieder ein, Priceline misst den Verbrauch der Mitarbeiter gegenüber dem CFO. Die Modellpreise fielen im vergangenen Jahr um rund 50 %, während die Token-Kosten laut Bain um das 4,5-Fache stiegen. Nutzungsbasierte Umsätze stoßen an eine Nachfragegrenze.
• OpenAI hat die Inferenzkosten halbiert und behält den Vorteil. Die Margen von KI-Funktionen in SaaS-Produkten verbessern sich nicht automatisch, wenn Rechenleistung günstiger wird, die Labore stecken die Einsparung selbst ein.

Was ist neu

1. Ein Gründer versuchte, die Preisgestaltung pro Sitzplatz abzuschaffen. Die Kunden sagten Nein. Bei Startups For the Rest of Us, Folge 839, 30.6. beschrieb Help-Scout-Gründer Nick Francis [Betreiber], wie das Unternehmen seit November 2024 von Sitzplatz- auf Kontaktpreise umzustellen versuchte: "Wir haben … über zwölf Monate drei verschiedene Varianten getestet. Kurz gesagt, es hat nicht funktioniert. Selbst wenn sie weniger zahlen würden, wollten sie es einfach nicht." Die Preisgestaltung pro Kontakt war "30 % weniger variabel als pro Sitzplatz", aber die Käufer empfanden Sitzplätze als besser kontrollierbar, sodass Help Scout am Ende bei einem Hybridmodell landete: "Sitzplätze plus Bezahlung für KI-Lösungen." Die Sitzplatzbasis ist hartnäckiger, als es die These "Sitzplätze sind tot" annimmt.

2. Die Token-Rechnung kam erneut, diesmal mit einer Wendung. Bei Future Ready Leadership, 1.7. berichtete Jacob Morgan [Analyst] (unter Berufung auf WSJ/Bain/Goldman), Ford habe nach fehlgeschlagenen KI-Qualitätsprüfungen "wieder Menschen zurückgeholt", und laut Bain seien "die Modellpreise um rund 50 % gefallen … aber die Token-Kosten sind im selben Zeitraum um das 4,5-Fache gestiegen." Bei 20VC, 2.7. sagte Jason Calacanis [Analyst], Coinbase habe seine KI-Ausgaben um rund 50 % gesenkt, und brachte das Problem "Wo bleibt der Mehrwert?" auf den Punkt: Ein Portfoliounternehmen aus dem obersten Zehntel wollte seine Token-Ausgaben verdoppeln, aber "sobald man es an den ROI koppelt, hat es dieses großartige Team nicht geschafft."

3. Amazon wurde neu bepreist, von Stundenbasis auf Token-Basis. Bei The AI Daily Brief, 30.6. sagte NLW [Analyst] (unter Berufung auf The Information), Anthropic habe den "Sonderdeal" aus Amazons 13-Milliarden-Dollar-Investition neu verhandelt: Amazons Claude-Rechnung wechsle nächstes Jahr von "reinen Rechenstunden" zu "tokenbasiert, wie bei jedem anderen Großkunden von Anthropic", und Amazon liebäugele mit OpenAI oder seinen eigenen Nova-Modellen, um zu sparen. "Das Ende der Ära der KI-Subventionen verändert die Ökonomie von KI-Diensten dramatisch."

4. OpenAI hat die Inferenzkosten halbiert und wird die Marge behalten. Bei The Information's TITV, 30.6. sagte Stephanie Palazzolo [Analystin], OpenAI-Ingenieure hätten "die Kosten um mehr als die Hälfte gesenkt", und prognostizierte: "Sie werden damit ihre Bruttomarge ausweiten … ich glaube nicht, dass die Kunden davon irgendetwas sehen werden." Die rund 52-prozentige Untergrenze der Marge bei KI-Funktionen wird nicht allein deshalb fallen, weil Token günstiger werden.

5. Zwei bislang stille Namen traten als Betreiber in Erscheinung. Bei The Product Podcast, Folge 302, 1.7. räumte Asanas Chief Product Officer Arnab Bose [Betreiber] ein, es sei "für uns schwierig, extrem kleinen Unternehmen Mehrwert zu bieten … bei 10 [Mitarbeitenden] oder weniger kann man sich mit diesen agentenbasierten Tools quasi selbst behelfen." Erosion bei kleinen Kundengruppen, aus dem Mund der CPO selbst. Bei Tech Talks Daily, 29.6. positionierte Atlassians CTO Taroon Mandhana [Betreiber] Kontext als Burggraben, einen Teamwork-Graphen mit "mehr als 154 Milliarden Verbindungen", räumte aber ein, diesen über MCP für "Cloud Cowork … ChatGPT" zu öffnen, "nicht beschränkt auf unseren eigenen Agenten Rovo." Offenheit vergrößert die Reichweite, öffnet aber zugleich den Workflow, den Rovo für sich beanspruchen wollte, für konkurrierende Agenten.

Die Debatte

Bullish: Etablierte Anbieter werden neu bewertet, Sitzplatzmodelle erweisen sich als hartnäckig. Obwohl Help Scout seinen Kunden günstigere nutzungsbasierte Preise anbot, entschieden sich diese für Sitzplätze. Bei Monetary Matters, 2.7. räumte Investor Erik „YWR" [Analyst] das entscheidende Signal ein: "Die Gewinnschätzungen für diese Unternehmen steigen … das widerlegt in gewisser Weise die These der Software-Disruption … die Bewertungsabschläge sind größer, als das tatsächliche Risiko rechtfertigt." Erfolgsbasierte Preise (Outcome Pricing) funktionieren dort, wo sie gezielt dafür konzipiert wurden. Intercoms Brian Donohue [Betreiber] (The Way of Product, 2.7.) sagte: "Bei einer erfolgreichen Lösung sind es 99 Cent … keine Grundgebühr." Wer Daten und Workflow besitzt, kann nutzungsbasierte Preise auf eine hartnäckige Sitzplatzbasis aufsetzen.

Bearish: strukturell, und wird mit der Zeit schlimmer. Erik lieferte auch die Gegenseite: "Dieses ganze sitzplatzbasierte Preismodell wird sich wohl ändern müssen … das könnten halbtote Assets sein", und "die Bären-These könnte sich mit der Zeit sogar noch verstärken." Auch der Sektor stimmt zu: Bei Business of Tech, 2.7. sagte Rich Freeman [Analyst], "das einzige Preismodell, bei dem sich mittlerweile jeder in dieser Branche einig ist, dass es ausstirbt, ist das Sitzplatzmodell", unter Verweis auf "gesund wachsende Unternehmen mit sinkendem Personalbestand." Weniger Sitzplätze, gedeckelte Tokens. Der entscheidende Faktor: Kann das nutzungsbasierte Umsatzwachstum den Sitzplatzschwund überholen, bevor die Bewertungen weiter fallen?

Aktien im Fokus

• ADBE (direkt betroffen): Bullish: günstig bewertet, laufende Rückkäufe, "25-Milliarden-Dollar-Aktienrückkaufprogramm", rund 8–12x Cashflow bei einem Tief von etwa 190 US-Dollar (The Synopsis, 3.7. [Analyst]). Bearish: "zehntes Quartal in Folge" mit sich verlangsamendem ARR-Wachstum, Preiserhöhungen erst nach dem Ausscheiden des CEO geplant, kein dauerhafter CEO/CFO, "schmelzender Eisblock." Katalysator: Wer trägt die Preiserhöhung.
• CRM: Bullish: die Datenebene, wird über MCP "headless." Bearish: sitzplatzbasiert bepreist in einer Welt mit stagnierendem Personalbestand. Katalysator: nutzungsbasiertes ARR von Agentforce.
• DDOG (kein direkter Bezug): Bullish: bereits nutzungsbasiert bepreist, mehr Agentenaktivität bedeutet mehr Volumen. Bearish: wenn Kunden Tokens deckeln, verlangsamt sich auch der gemessene Umsatz. Katalysator: Nettoumsatzbindung (NRR).
• TEAM (Betreiber): Bullish: Kontextgraph mit 154 Milliarden Verbindungen als Burggraben. Bearish: Öffnung des Graphen für ChatGPT/Cowork verwässert Rovos Sitzplatz-Vereinnahmung; weiterhin sitzplatzbasiert bepreist. Katalysator: Nutzungskennzahlen von Rovo.
• HUBS (kein direkter Bezug): Bullish: "Single Source of Truth" für KMU; KMU sträuben sich gegen den Ausstieg aus Sitzplatzmodellen. Bearish: am stärksten dem von Asana beschriebenen Druck unter 10 Mitarbeitenden mit KI-nativen Tools ausgesetzt. Katalysator: Breeze-Anbindung und NRR.
• ASAN (Betreiber): Bullish: Work Graph als "selbstlernendes Gehirn" des Unternehmens. Bearish: CPO räumt ein, dass Konten unter 10 Mitarbeitenden sich inzwischen mit Agenten "selbst behelfen" können; kleinste, am stärksten sitzplatzabhängige Kundenbasis. Katalysator: Monetarisierung von AI Studio.
• MNDY (nicht direkt gecovert): Bullish: am weitesten fortgeschritten bei hybriden Sitzplatz-plus-KI-Guthaben-Preisen. Bearish: KMU-Sitzplatzbasis, bereits neu bewertete Kohorte. Katalysator: erste belastbare Verbrauchszahlen für KI-Guthaben.

Übertragungseffekte

• Sitzplatzintensive SaaS-Anbieter für KMU (HUBS, ASAN, MNDY): Help Scout ist der Beleg, Käufer klammern sich an Sitzplatzmodelle, sodass die Erosion langsamer verläuft, als es die Schlagzeilen vermuten lassen, doch "sinkender Personalbestand" begrenzt das Wachstumspotenzial. Zu beobachten ist die NRR, nicht die Zahl der Logos.
• Modell-/Inferenzanbieter: OpenAIs rund 50-prozentige Kostensenkung und Amazons erzwungene Token-Neubepreisung zeigen, dass die Labore ihre Marge schützen, statt sie weiterzureichen; Wiederverkäufer erhalten keinen automatischen Kostenrückenwind, und Einsparungen wie bei Coinbase zeigen, dass die Nachfrage inzwischen budgetsensibel ist.
• Divergierende Bewertungen: Namen mit belegbarer Datenburggraben und nachhaltig nutzungsbasierten Umsätzen (CRM, DDOG) erhalten das Vertrauen des Marktes, während bloße Sitzplatzzähler-Add-ons bis zum Beweis "halbtote Assets" bleiben, selbst wenn die Gewinnschätzungen steigen.

Was sich gegenüber letzter Woche geändert hat

Die Erzählung rund um nutzungsbasierte Preise kippte von triumphierend zu umstritten: Letzte Woche bezeichnete Confluents CFO nutzungsbasierte Preise noch als "Einbahnstraßen-Tür"; diese Woche zeigte Help Scout, dass Kunden diese Tür zuschlagen, sobald sie die Wahl haben. Das Thema Token-Deckelung weitete sich aus (von Uber/Meta/Microsoft hin zu Coinbase mit -50 %, Ford und Priceline diese Woche). Die letzte Woche kursierende Behauptung zu Anthropics Margensprung von 38 % auf 70 % verstummte, an ihre Stelle traten OpenAIs rund 50-prozentige Senkung der Inferenzkosten und Amazons Wechsel von Stunden- zu Token-Bepreisung. Der Fokus hat sich deutlich verschoben: Asana, Atlassian und Adobe erhielten diese Woche direkte Berichterstattung, während Monday.com, letzte Woche der einzige direkt genannte Name, diese Woche völlig verstummte; DDOG und HUBS blieben nur indirekt erwähnt. Weiterhin fehlt, bereits die vierte Woche in Folge, eine explizite Bruttomarge für KI-Funktionen sowie eine belastbare NRR-Kennzahl von einem der sieben Unternehmen.