Newsletter · 2026-07-03 · Ashutosh Agarwal

Les clients résistent à la tarification à l'usage, les sièges prouvent leur solidité

Un fondateur de Help Scout a passé un an à essayer de tuer la tarification par siège, et les clients ont refusé, même lorsque l'usage revenait moins cher, tandis que la facture de tokens continuait de mordre et qu'OpenAI gardait pour lui ses économies sur le coût d'inférence. Notre synthèse des podcasts SaaS de la semaine du 3 juillet 2026.

Le SaaS est-il cassé ?

Semaine du 3 juillet 2026 : les clients résistent à la tarification à l'usage, les sièges prouvent leur solidité

La semaine dernière, le camp baissier avait le vent en poupe : la tarification à l'usage serait une "porte à sens unique", les sièges seraient morts, il faudrait s'adapter ou disparaître. Cette semaine, un fondateur qui a tenté l'expérience affirme que la porte s'ouvre dans les deux sens. Help Scout a passé un an à s'éloigner de la tarification par siège, et les clients ont refusé de franchir le pas. Pendant ce temps, la facture de tokens a continué de mordre, et OpenAI a divisé par deux son coût d'inférence tout en gardant les économies réalisées.

En bref

Les acheteurs résistent à la tarification à l'usage. Help Scout a testé pendant 12 mois la tarification par siège face à la tarification par contact ; les clients ont rejeté le modèle à l'usage même lorsqu'il était moins cher. Les sièges sont plus solides que ne le pensent les baissiers, un véritable contre-argument à la thèse de la "porte à sens unique" de la semaine dernière.
La facture de tokens continue de mordre. Coinbase a réduit ses dépenses en IA d'environ 50 %, Ford a réembauché environ 300 inspecteurs, Priceline mesure la consommation de ses employés pour son directeur financier. Les prix des modèles ont chuté d'environ 50 % en un an, tandis que les coûts en tokens ont été multipliés par 4,5 (selon Bain). Les revenus tarifés à l'usage se heurtent à un plafond de demande.
OpenAI a divisé par deux son coût d'inférence, et compte bien le garder. Les marges des fonctionnalités IA du SaaS ne s'améliorent pas automatiquement quand le calcul devient moins cher, les laboratoires empochent l'économie.

Ce qui est nouveau

1. Un fondateur a tenté de tuer la tarification par siège. Les clients ont dit non. Sur Startups For the Rest of Us, épisode 839, 30/6, le fondateur de Help Scout Nick Francis [Opérateur] a raconté le passage d'une tarification par siège à une tarification par contact depuis novembre 2024 : "nous avons testé... trois variantes différentes sur douze mois. Pour faire court, ça n'a pas marché. Même quand ils auraient payé moins, ils n'en voulaient tout simplement pas." La tarification par contact était "30 % moins variable que par siège", mais les acheteurs percevaient les sièges comme plus contrôlables, si bien que Help Scout a fini par adopter un modèle hybride, "sièges plus paiement à la résolution assistée par IA." La base de sièges est plus solide que ne le suppose la thèse "les sièges sont morts."

2. La facture de tokens est revenue, avec un retournement. Sur Future Ready Leadership, 1/7, Jacob Morgan [Analyste] (citant le WSJ, Bain et Goldman) a rapporté que Ford avait "fait revenir des humains" après l'échec des contrôles qualité par IA, et que selon Bain, "les prix des modèles ont chuté d'environ 50 %... mais les coûts en tokens ont été multipliés par 4,5 sur la même période." Sur 20VC, 2/7, Jason Calacanis [Analyste] a indiqué que Coinbase avait réduit ses dépenses en IA d'environ 50 %, en résumant le problème du "où est le gain ?" : une entreprise du portefeuille classée dans le premier décile voulait doubler ses dépenses en tokens, mais "en la liant au retour sur investissement, cette équipe pourtant excellente n'y est pas arrivée."

3. Amazon a vu sa tarification renégociée, du forfait horaire vers le paiement par token. Sur The AI Daily Brief, 30/6, NLW [Analyste] (citant The Information) a indiqué qu'Anthropic avait renégocié l'"accord privilégié" issu de l'investissement de 13 milliards de dollars d'Amazon : la facture Claude d'Amazon passera l'an prochain "d'heures de calcul brutes" à "un paiement par token, comme tout autre grand client d'Anthropic", et Amazon envisagerait OpenAI ou ses propres modèles Nova pour réaliser des économies. "La fin de l'ère des subventions à l'IA est en train de transformer radicalement l'économie des services d'IA."

4. OpenAI a divisé par deux son coût d'inférence, et gardera la marge. Sur The Information's TITV, 30/6, Stephanie Palazzolo [Analyste] a indiqué que les ingénieurs d'OpenAI avaient "réduit les coûts de plus de moitié", avant de prédire : "ils vont élargir leur marge brute... je ne pense pas que les clients en verront quoi que ce soit." Le plancher d'environ 52 % sur les fonctionnalités IA ne baissera pas simplement parce que les tokens deviennent moins chers.

5. Deux noms discrets sont ressortis comme des opérateurs à surveiller. Sur The Product Podcast, épisode 302, 1/7, la Chief Product Officer d'Asana Arnab Bose [Opérateur] a reconnu qu'il était "difficile pour nous d'apporter de la valeur aux entreprises très petites... 10 [personnes] ou moins, on peut alors se débrouiller... avec ces outils agentiques." Une érosion des sièges en bas de marché, dans les mots mêmes de la CPO. Sur Tech Talks Daily, 29/6, le CTO d'Atlassian Taroon Mandhana [Opérateur] a présenté le contexte comme une barrière défensive, un graphe collaboratif comptant "plus de 154 milliards de connexions", tout en admettant l'ouvrir via MCP à "Cloud Cowork... ChatGPT", "pas réservé à notre propre agent Rovo." L'ouverture élargit la portée, mais laisse aussi entrer des agents concurrents dans le flux de travail que Rovo espérait s'approprier.

Le débat

Haussier, les acteurs historiques se revalorisent, les sièges prouvent leur solidité. Alors qu'on leur proposait une tarification à l'usage moins chère, les clients de Help Scout ont choisi les sièges. Sur Monetary Matters, 2/7, l'investisseur Erik « YWR » [Analyste] a reconnu ce signal : "les estimations de bénéfices sont revues à la hausse pour ces sociétés... cela réfute en partie la thèse de disruption du logiciel... la décote est plus forte que ne le justifie le risque réel." La tarification aux résultats fonctionne là où elle a été conçue pour cela ; Brian Donohue [Opérateur] d'Intercom (The Way of Product, 2/7) explique : "si vous obtenez une résolution, c'est 99 cents... pas de coût de base." Les acteurs qui possèdent les données et le flux de travail peuvent greffer la tarification à l'usage sur une base de sièges solide.

Baissier, structurel, et qui s'aggrave avec le temps. Erik a aussi présenté l'envers de la médaille : "toute cette tarification par siège va sans doute devoir changer... ces valeurs pourraient être de l'argent à moitié mort", et "la thèse baissière pourrait en réalité se renforcer avec le temps." Le secteur partage cet avis : sur Business of Tech, 2/7, Rich Freeman [Analyste] a déclaré que "le seul modèle de tarification dont tout le monde dans cette industrie s'accorde désormais à dire qu'il est en train de mourir, c'est le modèle par siège", citant des "entreprises en bonne santé, en croissance, mais avec des effectifs en baisse." Moins de sièges, des tokens plafonnés. Le facteur décisif : les revenus à l'usage parviendront-ils à devancer l'érosion des sièges avant que les multiples ne se dévalorisent davantage ?

Valeurs concernées

ADBE (exposition directe) : Haussier : valorisation faible, rachats d'actions en cours, "autorisation de rachat d'actions de 25 milliards de dollars", environ 8 à 12 fois les flux de trésorerie sur un point bas d'environ 190 dollars (The Synopsis, 3/7 [Analyste]). Baissier : "dixième trimestre consécutif" de ralentissement de la croissance de l'ARR, hausses de prix repoussées après le départ du PDG, absence de PDG/CFO permanent, "glaçon en train de fondre." Catalyseur : qui absorbera la hausse de prix.
CRM : Haussier : la couche de données, en train de devenir "headless" via MCP. Baissier : tarifé par siège dans un monde où les effectifs stagnent. Catalyseur : l'ARR à l'usage d'Agentforce.
DDOG (exposition indirecte) : Haussier : déjà tarifé à l'usage, plus d'activité agentique signifie plus de volume. Baissier : si les clients plafonnent leurs tokens, la croissance des revenus mesurés ralentit aussi. Catalyseur : le taux de rétention nette (NRR).
TEAM (opérateur) : Haussier : un graphe de contexte de 154 milliards de connexions comme barrière défensive. Baissier : ouvrir ce graphe à ChatGPT/Cowork dilue la capture de sièges de Rovo ; toujours tarifé par siège. Catalyseur : les indicateurs d'usage de Rovo.
HUBS (exposition indirecte) : Haussier : la "source de vérité" des PME ; les PME résistent à quitter la tarification par siège. Baissier : le plus exposé à la pression des entreprises "AI-native" de moins de 10 personnes évoquée par Asana. Catalyseur : l'attachement de Breeze et le NRR.
ASAN (opérateur) : Haussier : le graphe de travail comme "cerveau auto-apprenant" de l'entreprise. Baissier : la CPO reconnaît elle-même que les comptes de moins de 10 personnes peuvent désormais "se débrouiller" avec des agents ; la base client la plus petite et la plus dépendante des sièges. Catalyseur : la monétisation d'AI Studio.
MNDY (non couvert directement) : Haussier : le plus avancé sur la tarification hybride sièges plus crédits IA. Baissier : base de sièges PME, cohorte déjà dévalorisée. Catalyseur : le premier chiffre concret de consommation de crédits IA.

Effets d'entraînement

SaaS PME à forte densité de sièges (HUBS, ASAN, MNDY) : Help Scout est le signal, les acheteurs restent attachés à la tarification par siège, donc l'érosion se produit plus lentement que ne le laissent penser les gros titres, mais "les effectifs en baisse" plafonnent le potentiel de croissance. À surveiller : le NRR, pas le nombre de logos.
Fournisseurs de modèles/d'inférence : la baisse d'environ 50 % des coûts chez OpenAI et la renégociation forcée d'Amazon vers un paiement par token montrent que les laboratoires protègent leur marge plutôt que de la répercuter ; les revendeurs ne bénéficient d'aucun vent arrière automatique sur les coûts, et les coupes à la Coinbase montrent que la demande est désormais sensible aux budgets.
Dévalorisation des multiples : les acteurs disposant de preuves tangibles, d'une barrière défensive sur les données et d'une tarification à l'usage durable (CRM, DDOG) bénéficient du doute du marché ; les simples compteurs de sièges greffés restent de l'"argent à moitié mort" tant qu'ils n'ont pas fait leurs preuves, même si les estimations progressent.

Ce qui a changé par rapport à la semaine dernière

Le récit sur la tarification à l'usage est passé de triomphant à contesté : la semaine dernière, le directeur financier de Confluent qualifiait la tarification à l'usage de "porte à sens unique" ; cette semaine, Help Scout a montré que les clients la referment dès qu'on leur laisse le choix. Le thème du plafonnement des tokens s'est étendu (Uber/Meta/Microsoft, puis désormais Coinbase à -50 %, Ford, Priceline). L'affirmation de la semaine dernière sur la marge d'Anthropic passant de 38 % à 70 % s'est tue, remplacée par la baisse d'environ 50 % du coût d'inférence d'OpenAI et le passage d'Amazon d'une tarification horaire à une tarification par token. L'attention a nettement tourné : Asana, Atlassian et Adobe ont bénéficié d'une couverture directe, tandis que Monday.com, seul nom couvert directement la semaine dernière, est resté totalement silencieux cette semaine ; DDOG et HUBS n'ont fait l'objet que de mentions indirectes. Toujours absents, pour la quatrième semaine consécutive : un pourcentage de marge brute explicite sur les fonctionnalités IA et un chiffre de NRR concret pour l'une quelconque des sept entreprises.