Newsletter · 2026-07-09 · Ashutosh Agarwal

Le siège se meurt. La douve avec lui ?

Newsletter startups et capital-risque pour la semaine du 3 au 9 juillet 2026. Les flux VC se déchirent pour savoir si les agents IA viennent de tuer le SaaS ou seulement son étiquette de prix par siège, les baissiers pointant l'estimation de 234 milliards de dollars de Gartner et les vendeurs fuyant leur propre modèle, tandis que les haussiers insistent sur le fait que la douve n'a jamais été le siège.

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Semaine du 9 juillet 2026 : Le siège se meurt. La douve avec lui ?

Le siège se meurt. Savoir si la douve meurt avec lui est le débat qui a dévoré les flux VC cette semaine, et pour une fois, les deux camps ont des preuves à l'appui.

Le grand débat : les agents IA viennent-ils de tuer le SaaS, ou seulement son étiquette de prix ?

Pendant deux ans, « le SaaS est mort » n'était qu'une impression. Cette semaine, cette impression a reçu un chiffre, et une réplique.

Le scénario baissier, exposé clairement par Dave Sobel, veut que les agents dissocient le produit de la personne qui le paie. Gartner estime désormais que l'IA agentique pourrait affecter 234 milliards de dollars de dépenses SaaS d'ici 2030, soit environ 20 % de tout ce que les entreprises dépensent en abonnements. Le mécanisme est une forme d'arbitrage : « Un agent IA accomplit une tâche en accédant à plusieurs systèmes... L'agent n'achète pas de siège. » Le signal révélateur pour Sobel n'est pas la prévision elle-même, mais les vendeurs qui fuient leur propre modèle : Notion a euthanasié un client email pourtant fonctionnel parce que « les agents IA font déjà le travail », Microsoft a engagé 2,5 milliards de dollars dans une unité de services « Frontier » forte de 6 000 consultants (Amazon avait mis 1 milliard de dollars sur la table deux jours plus tôt), et les états financiers audités d'OpenAI qui ont fuité montrent que l'entreprise « a dépensé 1,60 dollar pour chaque dollar gagné » sur ses revenus logiciels. « La valeur n'a jamais résidé dans le logiciel, argumente Sobel. Elle résidait dans le travail que le logiciel aidait une personne à accomplir... Les agents n'ont fait que les dévisser. »

Les haussiers rétorquent que le siège n'a jamais été la douve. Chez a16z, la partenaire entreprise Seema Amble est catégorique : l'idée reçue selon laquelle « il suffirait d'une base de données Postgres et d'API pour, hop, remplacer SAP... est absolument fausse ». « Cette partie autour de la logique... est bien, bien plus importante. » Steven Sinofsky ajoute la vérité la plus ancienne du logiciel d'entreprise : « le logiciel le plus collant est celui qui est effectivement utilisé quelque part », et met en garde contre « une sous-estimation folle » consistant à croire qu'on peut coder à l'instinct pour déloger un acteur en place. Mike Mignano, d'USV, cite Abridge, qui a mis environ 10 ans à se frayer un chemin à travers la réglementation de la santé : « cela finit par constituer une forme de douve. » Vanessa Larco, de Premise, n'est pas dérangée par l'insulte de « wrapper » (« Kayak aussi était un wrapper »), et insiste sur le fait que les anciennes douves (effets de réseau, données propriétaires, intégrations, gestion du changement) « s'appliquent toujours ici, et prennent toujours du temps à construire. »

La lecture honnête : les deux camps pourraient avoir raison. L'étiquette de prix par siège paraît condamnée ; le logiciel qui se trouve dessous, non.

Signaux

• La victime, c'est le modèle de tarification, pas le code. Toute l'industrie sprinte de l'unité par siège vers les résultats et les services, et Sobel relève que le WSJ décrit le « retrait chaotique » du conseil vis-à-vis de la facturation horaire, Deloitte avertissant que le travail fondé sur la main-d'œuvre pourrait se contracter fortement. Du côté opérationnel, Andres Klaric a fait le même constat : la « fin du pic SaaS », les prix par siège et à l'usage cédant la place à une responsabilité fondée sur les résultats. Business of Tech - « Les agents IA fragilisent le SaaS par siège : Microsoft et OpenAI pivotent vers les services » (7 juillet) ; BRAVE Southeast Asia Tech - « La fin du pic SaaS et comment construire un logiciel fondé sur les résultats » (6 juillet).
• « Rien ne compte à part la croissance. Rien. » Le résumé de Jason Lemkin sur l'état actuel du capital-risque est sombre pour quiconque vend de la qualité : marges brutes, revenus récurrents, contrats pluriannuels, « Non. » La victime, c'est le logiciel solide mais pas hypercroissant : « des clients affichant une très bonne croissance qui auraient été financés il y a 18 mois ne le sont pas aujourd'hui. » Une entreprise « 10-to-20 » avec 120 % de NRR était autrefois une valeur sûre ; « maintenant, avec la SaaS-pocalypse, ces valeurs sûres paraissent très incertaines. » SaaStr - « SaaStr 866 : Les agents n'ont pas tué la vente. Ils l'ont juste mise à nu » (8 juillet).
• Les baissiers de la bulle IA se sont faits plus bruyants et plus précis. Scott Galloway a qualifié une prise de participation de l'État dans OpenAI de « plus gros renflouement de l'histoire des entreprises... Ce n'est pas [un investissement]. C'est un renflouement », a comparé la construction en cours à « la surconstruction de fibre de 1999 », et a signalé que les modèles chinois gratuits sont passés « de 30 % du trafic IA à 60 % en six mois ». Le chiffre d'Ed Elson : OpenAI « gagne 13 milliards de dollars et en dépense 34 ». Quelques jours plus tôt, Ed Zitron soutenait que deux laboratoires représentent environ 80 % de la demande de calcul IA contre une fraction des revenus d'inférence. Prof G Markets - « OpenAI veut un renflouement gouvernemental » (6 juillet) et « Le trade IA vient de recevoir un avertissement de Meta » (2 juillet).
• Les VC révisent la façon dont ils souscrivent, pas seulement quoi. La provocation de Mignano cette semaine : les VC devraient « réduire la pondération du prix et de la propriété à l'ère de l'IA », privilégiant la conviction et l'accès plutôt que le calcul de propriété. Et le modèle même du fonds se comprime : Larco fait tourner Premise comme une structure à deux personnes, avec mémos, KPI et R&D, « et tout le monde se dit, oh, l'entreprise à un milliard de dollars gérée par un seul homme. Et moi je dis, et l'entreprise à deux femmes qui gère un fonds du premier décile ? » 20VC - « Pourquoi c'est maintenant le moment de la couche applicative... avec Mike Mignano, USV » (6 juillet) ; The GTMnow Podcast - « VC : comment un fonds à 2 personnes fonctionne comme une startup... Vanessa Larco, Premise » (8 juillet).
• Un haussier chevronné s'oppose à la panique. Mamoon Hamid, de Kleiner Perkins, soutient que la peur de la « SaaS-apocalypse » est exagérée, que les entreprises continuent d'acheter des logiciels, et que des sociétés comme Harvey construisent leur défensibilité grâce à une « sauce secrète » superposée aux modèles de fondation. Masters in Business - « Le capital-risque pendant la révolution de l'IA avec Mamoon Hamid » (3 juillet).

Citation de la semaine

« N'automatisez pas, oblitérez. » C'est Mike Mignano, d'USV, expliquant pourquoi il préfère soutenir des entreprises qui réinventent un marché plutôt que celles qui se contentent de rendre un marché existant plus rapide. 20VC - « Pourquoi c'est maintenant le moment de la couche applicative... avec Mike Mignano, USV » (6 juillet).