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OpenAI 매출총이익률 39%가 촉발한 'AI가 SaaS를 무너뜨리는가' 논쟁

2026년 6월19일자 엔터프라이즈 소프트웨어 주간 뉴스레터. OpenAI의 유출된 39% 매출총이익률은 AI 원가 구조를 우려하는 약세론자들에게 구체적인 수치를 제공했고, 'SaaS포칼립스(SaaSpocalypse)'는 강세론과 약세론이 정면으로 맞붙는 논쟁으로 발전했으며, Figma의 139% 순매출유지율(NRR)은 지금까지 나온 좌석 이탈론에 대한 가장 강력한 반박 사례가 되었다.

SaaS는 무너지고 있는가?

2026년 6월19일 주간: OpenAI의 39% 매출총이익률, AI發 SaaS 붕괴 논쟁에 불을 지피다

지난주 우리는 이 논쟁을 매듭지을 두 가지 숫자로 AI 매출총이익률과 확실한 순매출유지율(NRR) 수치를 꼽았다. 이번 주 두 지표 모두에 대한 대리 데이터가 나왔지만, 방향은 정반대였다. OpenAI의 유출된 재무 자료는 매출총이익률이 39%에 불과함을 보여주었고(추론(inference) 사업은 구조적으로 저마진처럼 보인다), Figma는 139%의 순매출유지율을 기록했다(좌석 수는 줄지 않고 있다). 그리고 약세론에도 마침내 이름이 붙었다. 바로 'SaaS포칼립스(SaaSpocalypse)'다.

TL;DR

  • OpenAI의 1분기 실적이 유출되며 매출총이익률이 39%에 불과한 것으로 드러났다. AI 계층의 매출원가(COGS)를 처음으로 구체적으로 들여다볼 수 있게 해준 수치로, 기존 소프트웨어의 대략 절반 수준이다. "AI는 구조적으로 마진이 낮다"는 주장이 이제 근거 수치를 갖게 됐다.
  • 'SaaS포칼립스'는 이제 강세론과 약세론이 정면으로 맞붙는 논쟁이 됐다. 하지만 Ramp의 데이터에 따르면 좌석 기반 계약은 여전히 소프트웨어 지출의 60~75%를 차지하며, 사용량 기반 과금은 5% 미만이다. 세간의 단정이 데이터를 앞서가고 있다.
  • Figma는 139%의 순매출유지율을 기록했다. 지금까지 나온 좌석 이탈론에 대한 가장 강력한 반박이며, Adobe에도 직접적인 시사점을 준다.

이번 주 새로운 소식

1. OpenAI의 마진은 빅테크의 절반 수준이다. The Rundown, 6/17에서 **Zaid Admani[애널리스트]**는 유출된 OpenAI의 1분기 실적을 분석했다. 매출 57억 달러(전년 대비 3배 증가), 영업손실 93억 달러, 현금 소진 37억 달러, 그리고 "매출총이익률은 겨우 39%였다… 그 매출을 만들어내는 데 드는 비용 역시 어마어마하다." 마이크로소프트는 약 70%, 메타는 약 80% 수준이다. "AI 사업 52% 대 기존 소프트웨어 75~85%"라는 격차를 뒷받침하는 가장 확실한 근거이자, 모든 SaaS 업체의 AI 기능 마진의 바닥선이기도 하다.

2. 'SaaS포칼립스' 주장은 최대한 정교하게 검증됐지만, 데이터는 기존 강자들의 손을 들어주고 있다. Big Technology, 6/17에서 **Ramp 수석 이코노미스트 Ara Kharazian[애널리스트]**는 "SaaS의 죽음은 크게 과장됐다"고 말했다. 좌석 기반 계약은 여전히 소프트웨어 지출의 "60~75%"를 차지하고, 사용량 기반 과금은 "5% 미만"이며, Adobe가 AI로 인식한 매출은 "전체 매출의 0.5%에 불과하다." 다만 그가 더 날카롭게 짚은 지점은 반대 방향이다. OpenAI와 Anthropic은 "기업 고객 매출의 80%가 구독이 아니라 토큰 기반"이라는 것으로, 결국 하락하는 단가 위에 서 있는 쪽은 SaaS 기업들이 아니라 이들 연구소라는 뜻이다.

3. 토큰 가격은 약 90% 하락했고, 연구소들도 이를 알고 있다. RiskReversal, 6/17에서 Current의 **Stuart Sopp와 Trevor Marshall[오퍼레이터]**은 토큰 가격이 "거의 90%"나 떨어졌다며 "내가 Anthropic이나 OpenAI라면 슬슬 걱정이 될 것 같다"고 말했다. 이를 뒷받침하는 정황도 있다. Anthropic은 거의 무제한에 가까운 토큰을 제공하는 구독제 안에 Fable을 넣어 출시했다가, 곧이어 "사용량 기반 과금으로 전환하겠다"고 예고했는데, 이는 "일종의 숨겨진 세금"으로, SaaS의 매출원가를 낮춰줘야 할 토큰 가격 하락분을 연구소들이 도로 회수해가는 방식이다.

4. Anthropic의 폭발적인 연환산 매출 증가는 자금이 사용량 쪽으로 옮겨갔음을 보여준다. The AI Daily Brief, 6/16에서 **NLW[애널리스트]**는 SemiAnalysis를 인용해, Anthropic의 연환산 매출이 "5월 말까지 300억 달러에서 470억 달러로 뛰어올랐고", 연 100만 달러 이상을 지출하는 기업 고객이 "두 달도 채 안 되는 사이 500곳에서 1,000곳 이상으로" 늘었다고 전했다. 그 원인은 좌석 증가가 아니라 "Cloud Code의 어마어마한 사용량 증가"다. 그의 표현대로 "좌석은… 더 이상 핵심 과금 단위가 아니다"라는 진단은 강세론이자 동시에 약세론이기도 하다.

5. 보조금 규모가 워낙 크기 때문에 가격 전쟁은 필연적이다. The Artificial Intelligence Show, 6/16에서 **Paul Roetzer와 Mike Kaput[애널리스트]**은 SemiAnalysis의 분석을 전했다. 월 200달러짜리 Claude 요금제는 API 가격 기준으로 최대 약 8,000달러어치의 토큰을 제공하고, 월 200달러짜리 ChatGPT 요금제는 약 14,000달러어치를 제공하는데, 사용자가 한도까지 다 쓰면 연구소는 "마이너스 900%의 수익률"을 기록하게 된다. Scott Galloway도 Prof G, 6/17에서 이를 재확인했다. Claude Pro/Max는 "월 200달러지만… 실제 컴퓨팅 비용은 월 5,000달러"에 달하며, Anthropic의 2026년 예상 손실액은 140억 달러다.

강세론 vs 약세론

약세론: 좌석 기반 SaaS는 구조적으로 무너졌다. 좌석은 사용량으로 대체되고 있고, 사용량은 가장 저렴한 쪽으로 흘러간다. The Data Exchange, 6/13에서 **Ben Lorica와 Evangelos Simoudis[애널리스트]**는 세 가지 위협 요인을 꼽았다. 프런티어 연구소들의 자체 엔터프라이즈 애플리케이션 구축, AI 네이티브 스타트업("사람 2명에 에이전트 수백 개"), 그리고 포춘 500대 기업들이 자체 에이전트로 SaaS 데이터베이스에 직접 접근하는 "헤드리스 AI(headless AI)" 활용이다. Snowflake CEO **Sridhar Ramaswamy[오퍼레이터]**는 In Good Company, 6/17에서 한발 더 나아가, 코딩 에이전트를 "우리의 가장 큰 경쟁자… 지금까지 본 적 없는 규모의 소프트웨어 산업화"라고 표현했다.

강세론: 기존 강자들은 배관과 데이터를 쥐고 있다. 같은 에피소드에서 나온 반박이다. "AI 업계의 진짜 비밀은 모델이 아니다. 데이터 통합과 배관이 핵심이다." 20년 된 CRM이나 HR 시스템을 뜯어내는 일은 결코 빠르게 진행되지 않는다. 승부를 가를 변수는 여전히 동일하다. 사용량 기반 매출이 좌석 이탈 속도를 앞지를 수 있는가? 이번 주 처음으로, 데이터는 기존 강자들 쪽으로 기울었다.

주목할 종목

  • ADBE: 강세 요인: 크리에이티브/마케팅 부문 성장률 약 11%, 선행 주가수익비율(PER) 약 8배. 약세 요인: AI 매출은 ARR의 약 2%로 "새 발의 피" 수준이고, 가격 인상은 미뤄졌으며, 20년 재직한 CFO가 회사를 떠나는 동시에 CEO는 회장으로 자리를 옮기는 등 전환기 한복판에서 리더십 공백이 생기고 있다(The Canadian Investor, 6/18)[애널리스트]. 촉매: 신임 CFO의 마진 관련 메시지.
  • CRM: 강세 요인: 여전히 CRM 시장 점유율의 약 80%를 차지하며 매출도 증가 중이다(Big Technology, 6/17). 약세 요인: 평론가 **Paul Morris[애널리스트]**는 매출이 늘고 있음에도 16개월 동안 약 1,580억 달러의 시가총액이 증발했다며 "시장은… 이 비즈니스 모델이 고장 났다고 말하고 있는 것"이라고 지적했다(Paul Morris Podcast, 6/15). 촉매: 다음 Agentforce 사용량 기반 ARR 발표.
  • DDOG: 강세 요인: Dash 행사에서 비용 부담에 대한 반발을 정면으로 받아들여, 자체 클라우드 연동(bring-your-own-cloud), 연합 로그 검색, 에이전트 기반 자동 복구 기능을 선보였다(Network Break, 6/15)[애널리스트]. 약세 요인: 자체 클라우드 연동 방식 자체가 AI 로그량이 늘면서 순수 SaaS형 사용량 과금이 지나치게 비싸졌음을 인정하는 셈이며, 청구 금액을 줄여서 점유율을 지키는 방편에 가깝다. 촉매: 자체 클라우드 연동이 NRR을 갉아먹는지 여부.
  • TEAM: 강세 요인: Rovo가 끈끈한 클라우드 고객 기반 위에서 에이전트 흐름에 올라타고 있다. 약세 요인: 여전히 좌석 기반 과금 구조로 좌석 이탈의 직격탄을 맞고 있으며, Atlassian 브랜드 임원인 **Matt Scribner[오퍼레이터]**조차 "토큰은 비싸다. 때로는 실제 사람보다도 더 비싸다"고 인정했다(Best Story Wins, 6/18). 촉매: Rovo의 사용량 지표.
  • HUBS: 강세 요인: 제품 마케팅 책임자 **Maitri Sheth[오퍼레이터]**에 따르면, "에이전트 워싱(agent washing)"이 아닌 성과 중심 에이전트로 중소기업 시장에서 신규 확보와 확장을 이어가고 있다(Building With Buyers, 6/17). 약세 요인: 그룹 내에서 좌석 의존도가 가장 높으며, 30일 만에 시가총액이 28% 즉 약 40억 달러 감소했다는 지적이 나온다[애널리스트]. 촉매: Breeze 채택률과 NRR.
  • ASAN: 강세 요인: AI Studio 에이전트를 함께 일하는 팀원으로 포지셔닝하고 있다. 약세 요인: 그룹 내 규모가 가장 작고 좌석 의존도가 가장 높아, 에이전트발 위협에 정면으로 노출돼 있다. 촉매: AI Studio의 수익화. (이번 주 관련 보도 없음.)
  • MNDY: 강세 요인: 빠르게 성장하는 Work OS에 사용량 기반 부가 기능을 결합하고 있다. 약세 요인: 중소기업 좌석 기반 매출이 이탈 경로에 놓여 있다. 촉매: AI 기능 채택률과 NRR. (이번 주 관련 보도 없음.)

파급 효과

  • **좌석 의존도가 높은 중소기업용 SaaS(HUBS, ASAN, MNDY)**가 가장 큰 위험에 노출돼 있지만, Ramp에 따르면 실제 이탈 속도는 헤드라인이 시사하는 것보다 느리다. NRR을 주시할 필요가 있다. Figma의 139%는 이번 분기 좌석 감소론을 반증했다(Chip Stock Investor, 6/16)[애널리스트]. NRR 둔화가 나타나면 그것이 첫 균열이 될 것이다.
  • 모델/추론 업체들이야말로 실질적인 마진 피해자다. Perplexity의 **Aravind Srinivas[오퍼레이터]**는 20VC, 6/15에서 직설적으로 말했다. "모델은 더 이상 제품이 아니다… 단순히 모델 토큰을 재판매하는 업체라면, 그건 사업이라고 할 수 없다." 모델 비용 하락은 워크플로를 소유한 애플리케이션 계층에 유리하게 작용한다.
  • 밸류에이션 디레이팅은 이제 분위기가 아니라 증거를 기준으로 갈리고 있다. 사용량 기반 매출과 견고한 NRR을 갖춘 종목(DDOG, Figma, CRM의 AI 사업부)은 유예를 받는 반면, 순수 좌석 과금 업체는 같은 수치를 증명해내기 전까지 계속 밸류에이션이 낮아질 것이다.

지난주와 달라진 점

지난주까지만 해도 가격 전쟁은 "준비 중이라는 보도"에 그쳤지만, 이번 주에는 "선언"으로 격상됐고, 실제 수치도 확보됐다. 바로 OpenAI의 유출된 39% 마진으로, 2주 연속 비어 있던 AI 매출원가(COGS) 대리 지표를 채워준 숫자다. 약세론에는 이름(SaaS포칼립스)이 붙었고, 데이터에 기반한 첫 반박도 등장했다. Ramp의 "좌석 계약이 여전히 지배적"이라는 수치와 Figma의 139% NRR이다. 커버리지 대상도 바뀌었다. Datadog이 다시 등장했고, HubSpot, Adobe, Salesforce가 직접 조명을 받았다. 여전히 다뤄지지 않은 종목은 Asana와 Monday.com이다.