Newsletter · 2026-07-03 · Ashutosh Agarwal

고객이 사용량 기반 가격 정책에 저항하다, 시트 과금의 끈끈함이 다시 입증되다

Help Scout 창업자는 1년 동안 시트당 과금을 없애려 했지만 고객들은 사용량 기반 요금제가 더 저렴할 때조차 이를 거부했다. 그사이 토큰 비용 청구서는 계속 발목을 잡았고, OpenAI는 추론 비용을 절반으로 줄이고도 그 절감분을 그대로 챙겼다. 2026년 7월 3일 주간 SaaS 팟캐스트 자료를 종합했다.

SaaS 모델이 무너졌나?

2026년 7월 3일 주간: 고객이 사용량 기반 가격 정책에 저항하다, 시트 과금의 끈끈함이 다시 입증되다

지난주 약세론은 기세등등했다. 사용량 기반 과금은 "일방통행 문"이고, 시트 과금은 죽었으며, 적응하지 않으면 도태된다는 논리였다. 이번 주, 실제로 시도해본 한 창업자는 그 문이 양방향으로 열린다고 말했다. Help Scout는 1년에 걸쳐 시트당 과금에서 벗어나려 했지만, 고객들은 그 문을 통과하기를 거부했다. 그사이 토큰 비용 청구서는 계속 발목을 잡았고, OpenAI는 추론 비용을 절반으로 줄이고도 그 절감분을 그대로 챙겼다.

이번 주 핵심 요약

구매자들이 사용량 기반 과금에 저항하고 있다. Help Scout는 12개월 동안 시트당 과금과 연락처당 과금을 나란히 운영했지만, 사용량 기반 모델이 더 저렴했음에도 고객들은 이를 거부했다. 시트 과금은 약세론자들이 생각하는 것보다 훨씬 끈끈하며, 이는 지난주 "일방통행 문" 논리에 대한 실질적인 반박이다.
토큰 비용 청구서가 계속 발목을 잡는다. Coinbase는 AI 지출을 약 50% 줄였고, Ford는 약 300명의 검수 인력을 다시 채용했으며, Priceline은 직원 단위로 사용량을 CFO에게 보고한다. 모델 가격은 지난 1년간 약 50% 하락했지만, 토큰 비용은 4.5배 증가했다(Bain 자료). 사용량 기반 매출은 수요 상한선에 부딪히고 있다.
OpenAI는 추론 비용을 절반으로 줄였고, 이를 그대로 지킬 계획이다. 컴퓨팅 비용이 저렴해진다고 해서 SaaS의 AI 기능 마진이 자동으로 개선되지는 않는다. 절감분은 대형 모델 업체들이 그대로 가져간다.

새로운 소식

1. 한 창업자가 시트당 과금을 없애려 했지만 고객들이 거부했다. Startups For the Rest of Us, 839화, 6/30 방송에서 Help Scout 창업자 **Nick Francis【운영자】**는 2024년 11월부터 시트당 과금에서 연락처당 과금으로 전환을 시도했다고 밝혔다. "우리는… 12개월에 걸쳐 세 가지 다른 방식을 테스트했습니다. 결론만 말하면, 효과가 없었습니다. 고객들은 더 적게 낼 수 있는데도 그렇게 하고 싶어 하지 않았습니다." 연락처당 과금은 "시트당 과금보다 변동성이 30% 낮았"지만, 구매자들은 시트 과금이 더 통제하기 쉽다고 여겼고, 결국 Help Scout는 "시트 과금에 AI 해결 건수당 과금을 더하는" 하이브리드 모델로 정착했다. 시트 기반 고객층은 "시트 과금은 죽었다"는 논리가 가정하는 것보다 훨씬 끈끈하다.

2. 토큰 비용 청구서가 다시 찾아왔고, 이번엔 반전이 있었다. Future Ready Leadership, 7/1 방송에서 **Jacob Morgan【애널리스트】**은 (WSJ/Bain/골드만삭스 자료를 인용해) Ford가 AI 품질 검사가 실패한 뒤 "사람을 다시 데려왔다"고 전했으며, Bain에 따르면 "모델 가격은 같은 기간 동안 약 50% 하락했지만… 토큰 비용은 4.5배 늘어났다." 20VC, 7/2 방송에서 **Jason Calacanis【애널리스트】**는 Coinbase가 AI 지출을 약 50% 줄였다고 밝히며 "그래서 개선 효과는 어디 있나?"라는 핵심 질문을 던졌다. 상위 10분위권 포트폴리오 기업 하나가 토큰 지출을 두 배로 늘리고 싶어 했지만, "ROI와 연동시키자, 그 훌륭한 팀조차 해내지 못했다."

3. 아마존의 요금 체계가 시간당 과금에서 토큰 기반 과금으로 재조정됐다. The AI Daily Brief, 6/30 방송에서 **NLW【애널리스트】**는 (The Information을 인용해) Anthropic이 아마존의 130억 달러 투자에서 비롯된 "특혜 계약"을 재협상했다고 전했다. 아마존의 Claude 청구 방식은 내년부터 "원시 컴퓨팅 시간" 방식에서 "다른 모든 Anthropic 대형 고객과 마찬가지로 토큰 기반" 방식으로 바뀌며, 아마존은 비용 절감을 위해 OpenAI나 자체 Nova 모델을 저울질하고 있다. "AI 보조금 시대의 종말이 AI 서비스의 경제 구조를 극적으로 바꾸고 있다."

4. OpenAI는 추론 비용을 절반으로 줄였고, 그 마진을 지킬 것이다. The Information's TITV, 6/30 방송에서 **Stephanie Palazzolo【애널리스트】**는 OpenAI 엔지니어들이 "비용을 절반 이상 줄였다"고 밝히며 이렇게 예측했다. "그들은 그만큼 총마진을 확대할 것입니다… 고객들이 그 혜택을 볼 수 있을 거라고는 생각하지 않습니다." 약 52%에 달하는 AI 기능 마진 하한선은 토큰이 저렴해진다고 해서 떨어지지 않을 것이다.

5. 조용했던 두 회사가 운영 현황을 드러냈다. The Product Podcast, 302화, 7/1 방송에서 Asana의 최고제품책임자(CPO) **Arnab Bose【운영자】**는 "10명 이하의 극소규모 기업에는… 가치를 제공하기가 어렵습니다… 그런 곳들은 이런 에이전트형 도구를 활용해 알아서 해결할 수 있으니까요"라고 인정했다. CPO 본인의 입으로 나온, 하위 시장에서의 시트 이탈 현상이다. Tech Talks Daily, 6/29 방송에서 Atlassian의 최고기술책임자(CTO) **Taroon Mandhana【운영자】**는 "컨텍스트"를 해자로 내세우며, 자사의 팀워크 그래프가 "1,540억 개 이상의 연결"을 갖고 있다고 밝혔다. 하지만 동시에 MCP를 통해 "Cloud Cowork… ChatGPT"에도 이를 개방하고 있으며 "우리 자체 에이전트인 Rovo에만 국한되지 않는다"고 인정했다. 개방은 도달 범위를 넓히지만, 동시에 Rovo가 독점하고자 했던 워크플로에 경쟁 에이전트가 들어올 문도 열어준다.

강세론 vs 약세론

강세론, 기존 강자들의 리레이팅, 시트 과금의 끈끈함 입증. 더 저렴한 사용량 기반 과금을 제안받았음에도 Help Scout 고객들은 시트 과금을 선택했다. Monetary Matters, 7/2 방송에서 투자자 **Erik "YWR"【애널리스트】**는 이 신호를 인정했다. "이 회사들의 실적 전망치는 계속 올라가고 있습니다… 이는 소프트웨어 붕괴론을 어느 정도 반박하는 셈입니다… 밸류에이션 하락 폭이 실제 정당화되는 리스크보다 더 큽니다." 성과 기반 과금(outcome pricing)은 이를 위해 설계된 곳에서는 효과가 있다. Intercom의 Brian Donohue【운영자】(The Way of Product, 7/2)는 이렇게 말했다. "해결 건 하나당 99센트입니다… 기본 비용은 없습니다." 데이터와 워크플로를 소유한 업체는 끈끈한 시트 기반 위에 사용량 과금을 접목할 수 있다.

약세론, 구조적 문제이며 시간이 갈수록 악화된다. Erik은 반대 측면도 제시했다. "이런 시트 기반 과금 방식은 전부 바뀌어야만 할 것 같습니다… 이런 종목들은 어쩌면 반쯤 죽은 자금일 수 있습니다," "약세론의 논리는 오히려 시간이 갈수록 더 설득력을 얻고 있는지도 모릅니다." 업계 전반도 이에 동의한다. Business of Tech, 7/2 방송에서 **Rich Freeman【애널리스트】**은 "이 업계에서 지금 모두가 죽어가고 있다고 동의하는 유일한 가격 모델이 바로 시트당 과금 방식입니다"라고 말하며, "인력은 줄어드는데도 건강하게 성장하는 기업들"의 사례를 들었다. 시트는 줄고, 토큰에는 상한선이 걸린다. 관건은 사용량 기반 매출 성장이 밸류에이션이 추가로 하락하기 전에 시트 이탈 속도를 앞지를 수 있느냐다.

파급 효과

시트 의존도가 높은 중소기업용 SaaS(HUBS, ASAN, MNDY): Help Scout 사례가 신호탄이다. 구매자들은 여전히 시트 과금에 집착하므로 매출 침식 속도는 헤드라인이 암시하는 것보다 느리지만, "감소하는 인력"이 성장 상한선을 제한한다. 지켜봐야 할 것은 로고 수가 아니라 NRR이다.
모델/추론 업체: OpenAI의 약 50% 비용 절감과 아마존의 강제적인 토큰 기반 재과금은 모델 업체들이 마진을 지키고 있지, 이를 그대로 전달하지 않는다는 뜻이다. 리셀러들은 원가 측면의 자동적인 순풍을 기대할 수 없으며, Coinbase식 지출 삭감은 수요가 이제 예산에 훨씬 민감하다는 것을 보여준다.
밸류에이션 양극화: 증거에 기반해 데이터 해자와 지속 가능한 사용량 과금을 갖춘 업체(CRM, DDOG)는 시장의 신뢰를 더 받는 반면, 시트 카운터를 얹기만 한 업체들은 실적 전망치가 오르더라도 실제 성과를 증명하기 전까지는 "반쯤 죽은 자금"으로 남는다.

지난주 대비 변화

사용량 기반 과금 서사는 지난주의 승리감에서 이번 주 논쟁으로 뒤집혔다. 지난주 Confluent의 CFO는 사용량 기반 과금을 "일방통행 문"이라고 불렀지만, 이번 주 Help Scout는 고객에게 선택권을 주면 그 문을 다시 닫아버린다는 것을 보여주었다. 토큰 상한 테마는 더 확산됐다(Uber/Meta/Microsoft에서 이번 주 Coinbase -50%, Ford, Priceline으로). 지난주 나왔던 Anthropic의 마진 38%→70% 주장은 잠잠해졌고, 그 자리를 OpenAI의 약 50% 추론 비용 절감과 아마존의 시간당→토큰 기반 재과금이 대신했다. 관심의 초점이 크게 이동했다. Asana, Atlassian, Adobe가 직접적인 다뤄졌지만, 지난주 유일하게 직접 다뤄졌던 Monday.com은 이번 주 완전히 조용했다. DDOG와 HUBS는 여전히 간접 언급에 그쳤다. 4주 연속으로 여전히 빠진 것은 일곱 개 기업 중 어느 한 곳이라도 내놓은 명확한 AI 기능 총마진율 수치와 확정적인 NRR 실적이다.