Newsletter · · Ashutosh Agarwal

기업들이 AI 토큰 청구서에 제동을 걸다, 소비량 기반 과금이 양날의 검이 되다 - SaaS는 망가졌나? - 2026년 7월 11일~17일 주간

2026년 7월 11일부터 17일까지의 소프트웨어 뉴스레터. 기업들이 토큰을 무제한으로 소비하던 데서 AI 사용 청구서를 조이는 쪽으로 돌아서면서, 소비량 기반 과금이 SaaS의 구원투수에서 새로운 리스크로 바뀌었고, Salesforce와 Datadog는 오퍼레이터와 제품 실질로 맞섰다.

Is SaaS Broken?

2026년 7월 11일~17일 주간: 기업들이 AI 토큰 청구서에 제동을 걸다, 소비량 기반 과금이 양날의 검이 되다

올해 대부분의 기간 동안 이야기는 단순하고 무서웠다. AI 에이전트가 좌석 수를 붕괴시킬 것이고, 살아남는 소프트웨어 기업들은 "소비량" 기반 과금, 즉 사용한 만큼 요금을 매기는 유틸리티식 모델로 전환함으로써 생존할 것이라는 이야기였다. 이번 주 소비량 스토리는 어두운 이면을 드러냈다. 여러 팟캐스트가 동일한 반전을 묘사했다. 지난겨울 AI에 돈을 퍼붓던("토큰 맥싱") 기업들이 이번 여름에는 청구서를 확인하고 다시 지출을 끌어내리고 있다는 것이다. 사용량 기반 과금이 소프트웨어를 구할 것이었다면, 사용량을 줄이는 고객들의 물결은 구원이 아니라 실적을 놓치는 또 다른 방식일 뿐이다.

그 밑에서는 세 가지 일이 동시에 벌어졌다. Salesforce는 지난주의 등급 하향에 실제 도입 수치로 답하기 위해 자사 임원들을 팟캐스트에 내보냈다. OpenAI 회장(과거 Salesforce를 이끌었던 인물)은 미래는 좌석도 토큰도 아니라 결과에 대한 대가라고 말했는데, 이는 구독을 파는 모든 이를 두렵게 할 발언이다. 그리고 존경받는 소프트웨어 투자자가 올해 가장 명료한 "소프트웨어는 죽었는가?" 프레임워크를 내놓았다. 한편 거의 무료인 새로운 중국 모델이 등장했고, 반도체는 약세장에 접어들었으며, 이번 주 트레이딩 데스크의 유행어는 "AI 심판의 날"이었다.

요약

이번 주 소비량 기반 과금은 양날의 검으로 작용했다. 기업들은 "원하는 만큼 토큰을 쓰라"(2025년 12월2026년 3월)에서 "고삐를 죄라"(5월7월)로 돌아섰다. 청구서가 예산을 훌쩍 넘어섰기 때문이다. 한 AI 책임자 그룹은 토큰 비용을 월 6,000달러에서 600달러로 줄였다. 한 기업은 Chamath Palihapitiya에게 자사의 토큰 비용이 45일마다 두 배로 늘어나는데 생산성은 기껏해야 5% 정도 늘었을 뿐이라고 말했다. SaaS를 재평가하려고 도입된 이 과금 모델이야말로 고객들이 최적화해 깎아내리는 대상이기도 하다.

과금의 최종 형태에는 이제 이름이 생겼는데, 좌석도 토큰도 아니다. OpenAI 회장이자 AI 스타트업 Sierra의 CEO인 Bret Taylor는 단도직입적으로 말했다. "당신은 토큰에 대해 돈을 내는 게 아닙니다. 전달된 비즈니스 성과에 대해 돈을 내는 겁니다." CNBC 앵커는 모든 소프트웨어 주주가 속으로 생각하던 것을 그대로 말했다. 그것은 "구독 모델에 익숙한 많은 소프트웨어 기업들에게 공포를 불어넣을 것"이라고.

Salesforce와 Datadog는 각자의 영역을 방어했다. 모든 것을 판가름할 두 숫자는 여전히 나오지 않았다. Salesforce는 실제 Agentforce 통계(한 팀이 이제 "100명과 400개의 에이전트"를 운영하며 "1억 달러가 넘는 파이프라인"을 만들어냈다는)를 들고 두 명의 오퍼레이터를 마이크 앞에 세웠고, Datadog의 수석 과학자는 자사 관측 가능성(observability) AI를 상세히 설명했다. 그러나 6주 연속으로 일곱 개 종목 중 어느 하나도 AI 기능의 매출총이익률이나 새로운 순매출유지율 수치를 공개하지 않았다. Adobe와 HubSpot은 마케팅 목적의 인터뷰만 응했고, Atlassian, Asana, Monday.com은 사실상 침묵을 지켰다.

이번 주 새로운 소식

이번 주 포트폴리오 포지셔닝에 실제로 중요한 순서대로 정리했다.

1. "토큰 맥싱"은 끝났고, 숙취야말로 진짜 이야기다. [애널리스트 관점]

일곱 개 종목 모두를 동시에 강타하기 때문에 이번 주 가장 중요한 전환이다. Everyday AI 820화(7월 16일)에서 진행자 Jordan Wilson은 명확한 시기별 궤적을 설명했다. "2025년 12월부터... 2026년 3월까지... 기업들은 그래, ... 토큰을 쓸 수 있는 만큼 써보라는 태도였습니다. 그러다가 잠깐, 이 토큰 비용이 점점 더 높아지고 있는데... 라는 식으로 바뀌었죠. 그래서 지금 우리는 5월, 6월, 7월에 기업들이 잠깐, 지출을 조여야겠다고 말하는 이 급반전을 보고 있습니다." 그는 왜 전에는 아무도 신경 쓰지 않았는지 솔직하게 밝혔다. "좌석당 월 20~50달러 수준에서는 대부분의 직원이 그걸 다 쓰지도 못했습니다... 우리는 약 넉 달 전까지도 사실상 모노폴리 게임 머니로 놀고 있었던 셈이죠."

이 긴축 이면의 수치는 인상적이다. The Exchange(7월 17일)에서 애널리스트 Ray Wang은 방금 참석한 "AI 최고책임자들이 모인 컨퍼런스에서 그들이 토큰 비용을 월 6,000달러에서 600달러로 낮췄다고 들었다"고 말했다. "그리고 더 효율적인 코딩을 통해 60달러까지 내려갈 걸 알고 있죠." All-In(7월 11일)에서 Chamath Palihapitiya는 한 창업자가 자신에게 "우리 토큰 비용이 45일마다 두 배씩 늘어난다"고 말했다고 전했다. 반면 "그 뒤로 이어지는 생산성은... 많아야 5%" 정도인데, 이는 "다음 단계의 개선에 도달하려면 훨씬 더 많은 토큰을 써야 하기 때문입니다. 우리는 사실상 이미 점근선에 도달했으니까요." 그리고 The Information의 UBS 소프트웨어 컨퍼런스 보도(7월 15일)는 이 추세를 직접 지목했다. "토큰 최적화... 기술 업계에서 지배적인 주제가 되고 있다"며, 기업들이 "컴퓨팅 토큰 비용이 예산을 훨씬 초과한다는 것을 알아차리고... 이제 줄이기 시작했다"고 밝혔다.

왜 이것이 수치를 움직이는가: "소비량 기반 과금"은 고객이 분기마다 기꺼이 더 많이 소비할 때에만 소프트웨어 기업의 밸류에이션을 상향시킨다. 이번 주는 그 반대의 본능적 반응을 보여줬다. 구매자들이 AI 사용량을 여느 공공요금 고지서처럼 취급하며 삭감할 곳을 찾는 것이다. 이는 사용량 기반으로 가격이 책정된 종목들(Datadog, 그리고 Monday.com의 AI 크레딧 모델)에 직접적으로 약세 요인이며, "좌석은 죽어가지만 소비량이 우리를 구할 것"이라는 논지 전체를 무너뜨린다. The AI Daily Brief(7월 16일)는 이 분위기 변화를 정확히 요약했다. 기업들은 "이제 어떻게 사람들이 토큰을 쓰게 만들 것인가에서 벗어나, 매출로 이어지는 명확한 경로 없이 토큰 비용이 부풀어 오르는 것에 불편함을 느끼는 쪽으로 적극적으로 옮겨갔다"고.

2. 과금의 최종 형태에 이제 이름이 붙었다: 좌석도 아니고, 토큰조차도 아닌 결과. [오퍼레이터 관점]

Squawk on the Street(7월 16일)에서 Bret Taylor는 이번 주 가장 인용할 만한 한 마디를 남겼다. 여기서 Taylor의 발언은 두 번 들을 가치가 있다. 그는 OpenAI 회장이자 AI 에이전트 스타트업 Sierra의 CEO이며, Salesforce의 전 공동 CEO였다. 즉 모델 계층과 애플리케이션 계층, 그리고 자신이 과거에 이끌었던 기존 강자까지 동시에 걸쳐 있는 인물이다. 그의 요지는 이렇다. "Sierra 에이전트를 쓰면, 당신은 토큰에 대해 돈을 내는 게 아닙니다. 전달된 비즈니스 성과에 대해 돈을 내는 것입니다. 그 약속이 잡혔다는 것에 대해 돈을 내는 것이죠... 토크노믹스를 걱정하는 건 우리 일입니다." 그는 시장 전체가 이 방향으로 움직일 것이라고 예측했다. "우리는 결과에 대해 돈을 지불하는 세상으로 나아갈 거라고 생각합니다."

인터뷰 진행자는 즉시 명백한 결론을 이끌어냈는데, 이는 이 뉴스레터의 논지를 한 문장으로 요약한 것이나 다름없다. 이 전환은 "구독 모델에 익숙한 많은 소프트웨어 기업들에게 공포를 불어넣을 것"이며, "우리가 결과에 대해 돈을 내기 시작한다면, 그건 더 긴 대화가 될 수도 있다"는 것이다. Taylor의 또 다른 중요한 지적은 방어적인 성격을 띠었는데, 이는 기존 강자들의 탈출구이기도 하다. 모델이 상품화되면서 "무엇이 남는가? 고객과의 관계, 그리고 그 모든 상호작용에 대한 기억이 남습니다... 계속 복리로 쌓여가는 이 자산이 바로 당신의 해자입니다."

왜 이것이 수치를 움직이는가: 결과 기반 과금 세상은 강세론자조차 존중해야 하는 버전의 "SaaS는 망가졌다"이다. 구매자들이 예약 완료 건당, 혹은 실행된 대출 건당 지불하는 데 익숙해진다면, 예측 가능하고 마진이 높으며 밸류에이션 배수의 근거가 되는 좌석당 구독은 옛 방식이 된다. 다만 Taylor의 탈출구는 정확히 (아래에서 다룰) Salesforce가 기대고 있는 바로 그것이기도 하다는 점에 주목해야 한다. AI가 상품화할 수 없는 해자로서의 독점적 고객 데이터 말이다.

3. Salesforce는 오퍼레이터와 실제 수치로 지난주의 등급 하향에 응수했다. [오퍼레이터 관점]

지난주 Salesforce는 AI 시대 최초의 강도 높은 매도측 타격을 입었다("Agentforce 도입 둔화"를 이유로 한 KeyBank의 등급 하향). 이번 주 회사는 자사 임원들을 통해 반격했다. Venture with Grace(7월 11일)에서 Sales Cloud EVP 겸 GM인 Kris Billmaier는 강세론자들이 기다려온 구체적인 도입 사례를 제시했다. Salesforce 자체 SDR팀(영업 리드를 쫓는 담당자들)을 이끄는 리더가 "대략 100명의 SDR 인력을 관리"하는데, "우리가 한 번도 다루지 않던 그 75%의 리드를 처리하도록 에이전트를 배정했고, 그 결과 그렇지 않았다면 보이지 않았을 파이프라인이 1억 달러 넘게 생겨났다"고 밝혔다. "그래서 지금 그녀는 100명의 사람과 400개의 에이전트로 이루어진 팀을 관리하고 있습니다." 그의 프레이밍은 좌석 침식론에 대한 직접적인 반박이다. "저는 이게 대체라고 생각하지 않습니다. 저는 이게 실제로는... 일종의 파트너십이라고 생각합니다." 그는 또한 고객사 Batteries Plus가 "에이전트 10개"를 가동해 "하루에 이메일로 수만 건의 대화를 처리하고 있다"고 언급했다.

Marketing Beyond(7월 15일)에서 Salesforce의 Agentforce Marketing 담당 최고고객책임자 Kevin Siminski는 "제로 데이" 도입을 강조하며, 고객이 "바로 첫 순간부터" 제품을 사용하도록 인센티브를 설계하고 있다고 밝혔고, 두 가지 전략적 움직임을 확인해줬다. Salesforce는 "Marketing Cloud Engagement에 MCP 지원을 도입해... 사실상 헤드리스 경험을 가능하게 하고" 있으며, 헤드리스 CMS 업체 Contentful을 인수하기로 합의했고 그 마감은 "3분기 중으로 예정"돼 있다고 밝혔다. 그는 또한 Anthropic 투자와 "개방적인" 에이전트 간 에이전트 입장("슈퍼 에이전트")도 확인했다.

왜 이것이 수치를 움직이는가: 이것은 Salesforce가 "Agentforce가 정체되고 있다"는 서사를 "Agentforce는 영업사원이 할 수 있는 일을 확장하는 파트너십이다"로 바꾸려는 시도다. 1억 달러 파이프라인이라는 통계는, 만약 그것이 내부 일화가 아니라 보고된 매출로 나타난다면, Cramer/KeyBank 대 Benioff 논쟁을 정리할 수 있는 바로 그런 종류의 증거다. 유의할 점: 이는 창업자 인터뷰 팟캐스트에서 Salesforce 임원이 밝힌 1차 자료 수치이지, 감사받은 공시가 아니다. 방향성으로는 고무적이지만 검증된 것은 아니라고 다뤄야 한다. 그리고 여전히 빠져 있는 것에 주목하라. 좌석 대 소비량 과금에 대한 세부 사항도, 순매출유지율 수치도 없다.

4. "소프트웨어는 죽지 않았다. 더 어려워졌을 뿐이다." 올해 가장 명료한 구조적 프레임. [애널리스트 관점]

The Official SaaStr Podcast 868화(7월 15일)에서 Scale Venture Partners의 Rory O'Driscoll은 이 논쟁 전체를 숫자로 풀어냈다. 거시적 배경은 이렇다. 하이퍼스케일러들은 "올해 6,880억 달러"를 AI에 쓰고 있는데, "그 반대편에서 나오는 것은... 실제 매출로는 약 1,100억 달러 정도이고, 그중 대부분인 890억 달러는... 두 개의 파운데이션 모델 기업에서 나온다"는 것이다. 쉽게 말하면 "우리는 벌어들이는 것보다 5,000억 달러를 더 쓰고 있다"는 것이고, 그의 계산으로는 "그 두 회사의 매출이 총 자본지출을 넘어서기까지는 2031년이나 2032년까지 걸리며", 아직 5~6년은 "투자 모드"에 있는 셈이고 중간에 "한 번 삐끗할" 여지도 충분하다.

그의 핵심 재구성은 이렇다. 사람들이 "소프트웨어는 죽었는가?"라고 물을 때, 그들은 OpenAI와 Anthropic을 뜻하는 게 아니다(이들은 소프트웨어이며, 전혀 죽지 않았다). "때로는 구식... 순수한 SaaS가 죽었는가를 뜻하기도 하고", 때로는 "파운데이션 모델과 현대 소프트웨어 기업들 사이에 경제적 가치가 어떻게 배분되는가"를 뜻하기도 한다. 그것이야말로 "모든 질문 중 가장 큰 질문"이라고 그는 말했다. "기업은 앞으로 5~6년 동안 1조 달러 상당의 AI를 어떻게 소비하고 싶은가?" 그 전부를 Anthropic에서 직접 구매하거나(이 경우 그는 농담처럼 소프트웨어 산업은 "집에 가면 된다"고 말했다), 아니면 "그 위에 가치를 더하는" 기업들을 통해서 말이다. 그는 또한 걸려 있는 돈의 규모에 대한 생생한 감각을 전달했다. 1조 달러에 도달하려면 파운데이션 모델들은 "모든 지식노동자 임금의 15%, 17%"가 필요하고, 소프트웨어 개발자 급여의 "25%를 훨씬 넘는" 부분이 필요하다. "소프트웨어 개발자에게 20만 달러를 지급할 때마다, 그들은 토큰에 5만 달러를 쓰고 있다"는 것이다.

왜 이것이 수치를 움직이는가: 이것은 포트폴리오 매니저가 이 일곱 종목 각각에 대해 반드시 갖고 가야 할 프레임워크다. 질문은 "SaaS가 죽을 것인가"가 아니라, "누가 가치를 포착하는가, 모델 제작자인가 아니면 그 위에 올라앉은 앱 기업들인가"이다. 일곱 종목 모두에 대한 강세론은 O'Driscoll이 제시하는 것과 동일한 베팅에 기반한다. 기업들이 원하는 것은 원시 모델이 아니라 부가가치가 붙은 소프트웨어라는 베팅 말이다.

5. Datadog은 "인프라 승자" 논지에 실질적인 제품 근거를 얻었다. [오퍼레이터 관점]

지난주 Datadog은 일반적인 프레임워크 위에서 전형적인 AI 승자로 등극했다(연초 대비 88% 상승, AI 시스템의 "MRI 스캔"). 이번 주 그것은 실제 실질을 갖췄다. The Data Exchange(7월 16일)에서 Datadog의 수석 과학자 Amit Talwalkar는 자사의 "시계열 파운데이션 모델"인 Toto를 설명했는데, 이는 "1억 개 파라미터"로 시작해 최신 모델은 "약 25억 개"에 이르며, Datadog이 이미 수집해온 방대한 모니터링 데이터 위에 구축됐다. 경제성에 관한 흥미로운 세부 사항 하나는, AI 방식이 실제로 예전 통계적 방법보다 운영 비용이 더 저렴하다는 것이다. "실제로는 우리가 1억 파라미터 제로샷 모델을 쓰는 게 더 저렴합니다... 실시간으로 ARIMA 모델을 튜닝하는 것보다 추론 시간이 더 빠르니까요." 목표는 "분산 소프트웨어 시스템의 동작을 시뮬레이션"할 수 있고 "지표를 로그, 트레이스, 토폴로지, 코드, 알림과 융합"함으로써 장애를 예측할 수 있는 "월드 모델"이다. 별도로 Motley Fool의 Hidden Gems(7월 12일)에서는 한 노련한 소프트웨어 업계 임원이 "Snowflake, Databricks, Datadoc[Datadog]"을 "엄청난 혜택을 보여주는... 시가총액이 오르고 있는" 데이터 인프라 종목들로 꼽았다.

왜 이것이 수치를 움직이는가: 이것은 곡괭이와 삽 강세론이 은유가 아니라 사실적 근거를 갖게 됐다는 이야기다. Datadog은 단순히 AI를 모니터링하기만 하는 게 아니라 자체 데이터로 AI 모델을 구축하고 있으며, 결정적으로 자사의 추론이 저렴하다고 주장한다. 약세론은 변함이 없고, 1번 항목을 고려하면 이제 더욱 날카로워졌다. Datadog은 소비량 기반 과금 사업이므로, 기업들을 휩쓸고 있는 토큰 억제 본능은 다음 실적 발표에서 지켜봐야 할 정확한 리스크다.

논쟁: 좌석당 SaaS는 구조적으로 망가졌는가, 아니면 그저 재평가되고 있을 뿐인가?

약세론(망가지고 있다). SaaS가 구축된 단위, 즉 한 사람이 매달 돈을 내고 앱 안에 앉아 있는 방식은 실제 업무에서 서서히 떨어져 나가고 있고, 그것을 대체하기로 되어 있던 "소비량" 모델은 고객들이 늘리는 게 아니라 잘라내는 대상임이 드러나고 있다. 이번 주는 그에 대한 가장 명확한 증거를 제공했다. 토큰 맥싱에서 억제로의 급반전, 6,000달러에서 600달러로의 삭감, 산출물은 5% 늘었는데 비용은 "45일마다 두 배로" 늘어나는 것(All-In, 7월 11일). 그 아래에 깔린 모델 경제성은 여전히 추악하며 새로운 확인까지 받았다. Tom Bilyeu의 Impact Theory(7월 14일)에서 약세론자인 애널리스트 Ed Zitron에게 반응하며, 진행자는 OpenAI의 감사받은 재무 자료를 인용했다. "OpenAI는 2025년에 209억 달러를 태웠습니다... 그들의 비용은 매출과 선형적으로 증가합니다. 그들이 마진을 개선할 수 있다는 증거는 없습니다." 한편 Motley Fool(7월 12일)은 소각액을 "월 30억 달러"로 못박았고 "기업 AI 프로젝트의 최대 40%가 결국 폐기될 수 있다"고 지적했다. Bilyeu는 또한 Palantir CEO Alex Karp의 조롱을 전했는데, 기업들은 "느긋하게 시간을... 토큰과 함께 낭비하고... 아무 가치도 얻지 못하는데 그들[연구소]은 내 지적재산권을 가져간다"고 느낀다는 것, 그리고 연구소들이 "낭비를 부추긴다... 결과에 따라 요금을 매기지 않는다... 대형언어모델로는 그럴 수 없기 때문이다. 본질적으로 환각을 일으키기 쉬우니까"라는 날카로운 지적이었다. 여기에 Bret Taylor 본인이 예측한 결과 기반 과금으로의 전환(구독제에는 나쁜 소식), 거의 무료인 새로운 중국 모델(Kimi K3, "거의 3조 개 파라미터"인데, Databricks CEO Ali Ghodsi가 The Exchange에서 경고한 바로는 "이는 더 심한 마진 압박을 의미한다"), 그리고 약세장에 진입한 반도체까지 더하면, 리스크를 눈에 띄게 재평가하고 있는 업계의 모습이 보인다. Chamath의 ROI 조사가 그 화룡점정이다. NVIDIA 칩 매출을 제외하면 S&P 493(NVIDIA 제외 S&P)의 AI 주도 주당순이익 상승분은 "0%에서 2% 사이 어디쯤"이다.

강세론(죽는 게 아니라 재평가되고 있다). 가장 설득력 있는 반박은 이것이 그저 통상적인 파괴적 혁신이며, 잘 경영된 기존 강자들은 적응한다는 것이다. O'Driscoll의 "소프트웨어는 죽지 않았다, 더 어려워졌을 뿐"이라는 프레임(SaaStr, 7월 15일)이 그 닻이다. 모델 위에서 그 1조 달러의 가치를 누군가는 포착할 것이고, 그것이 전부 모델 제작자들의 몫만은 아니라는 것이다. 좌석 침식론에 대한 가장 직접적인 반박은 Glean의 공동창업자 Arvind Jain이 20VC(7월 11일)에서 내놨는데, 그는 "팀은 작아지는 게 아니라 커질 것"이라고 주장했다. 그의 논리는 이렇다. "1인당 생산성은 급증하겠지만, 요구되는 것 또한 늘어날 겁니다. 같은 매출을 내려면 10배 더 나은 제품을 만들어야 합니다." Jain 본인의 회사는 "현재 1,000명이 넘는" 인력에서 "바라건대 5,000명"으로 늘어나는 중이다. 그는 또한 상품화 공포에 구멍을 냈다. "[기업] 유즈케이스의 90% 이상은... 오픈소스 모델로는 완전히 처리될 수 없습니다"라며, Anthropic의 수직 산업 진출을 "꽤 얕은 수준... 항상 순수하게 신규로 발생하는 것... 시장을 확장하는 것"이라고 평가했다. Wix 창업자 Avishai Abrahami는 20VC(7월 13일)에서 현장 경험을 바탕으로 이 고착성 논점을 뒷받침했다. 그의 "전문 개발자"로 구성된 팀은 일주일을 썼고, 이어 더 강한 팀이 두 주를 더 썼지만, 미용실의 비즈니스 로직을 바이브 코딩 도구로 재현하는 데 실패했다. "그런 것들은 복잡합니다." "Shopify를 바이브 코딩으로 만들 수는 없습니다... 비즈니스 스택은 너무 어렵습니다." (그는 심지어 같은 논리로 "Atlassian을 많이 보유하고 있다"고 고백했는데, "모든 개발자가 자신만의 것으로 그걸 대체할 거라는 생각은 실제로는 일어나지 않는다"는 것이다.) 그리고 Salesforce의 오퍼레이터들은 에이전트가 좌석 기반 팀을 대체하는 게 아니라 파이프라인을 더해주는 모습을 보여줬다. Taylor에서 Billmaier, Abrahami에 이르기까지 강세론을 관통하는 공통된 실은, 독점적 고객 데이터와 성문화된 비즈니스 로직이 바로 AI가 값싸게 복제할 수 없는 해자라는 것이다.

추가 향방은 어디에 있는가. 양측은 이제 목적지에는 동의한다. 좌석, 소비량, 결과, 서비스가 어느 정도 혼합된 형태이며 독점 데이터가 방어 가능한 핵심이라는 것이다. 그들이 동의하지 않는 것은 속도, 그리고 누가 적응하느냐다. 하지만 가장 중요한 단 하나의 사실은, 이 뉴스레터가 6주 연속으로 지적해왔고 여전히 볼 수 없는 바로 그 사실이다. 대상 범위에 있는 어떤 SaaS 기업도 자사 AI 기능에 대한 명시적인 매출총이익률을 공개하지 않았고, 새로운 순매출유지율 수치를 내놓은 곳도 없다. 이번 주 유일한 마진 관련 데이터 포인트들은 인접 영역에서 나왔다. AI 네이티브 서비스 기업들이 "3545%의 매출총이익률에서... 5060%로" 이동하고 있다는 것(AI to ROI, 7월 16일), 그리고 프론티어 연구소들은 모델 계층에서 보도상 "90%가 넘는" 추론 마진을 운영하고 있다는 것(AI Daily Brief, 7월 13일). 어느 쪽도 AI 기능이 Salesforce나 Adobe의 매출총이익률에 무슨 영향을 미치는지는 말해주지 않는다. 그 수치들이 나올 때까지 강세론자와 약세론자는 둘 다 볼 수 없는 숫자를 두고 논쟁하고 있는 셈이다.

주목할 종목들

이번 주 직접적이고 실질적인 보도는 CRM(오퍼레이터 인터뷰 2건)과 DDOG(수석 과학자 인터뷰 1건)에 집중됐다. ADBE와 HUBS는 마케팅 전용 인터뷰만 응했다. 브랜드와 제품에 대한 색채는 있었지만 재무 정보는 없었다. TEAM은 스치듯 언급되는 정도였고, ASAN과 MNDY는 조용했다. 아래에 솔직하게 표시했다.

Salesforce(CRM), 직접 보도됨; 오퍼레이터들이 공세를 취함.

  • 강세 요인: 두 명의 고위 임원이 구체적인 통계로 "파트너십이지 대체가 아니다"라는 주장을 펼쳤다. SDR팀이 이제 "100명과 400개의 에이전트"를 운영하며 "그렇지 않았다면 보이지 않았을 1억 달러가 넘는 파이프라인"을 만들어냈다는 것이다(Venture with Grace, 7월 11일). 여기에 더해 "제로 데이" 도입 추진과 3분기 마감 예정인 Contentful 인수도 있다(Marketing Beyond, 7월 15일). Salesforce의 데이터 해자는 Bret Taylor를 비롯한 이들이 상품화에도 살아남는다고 말하는 바로 그 방어 가능한 자산이다.

  • 약세 요인: Salesforce가 인용한 모든 것은 1차 자료 일화일 뿐 감사받은 지표가 아니며, 자사 전 공동 CEO가 이제 예측하는 "좌석이 아니라 결과에 대해 돈을 내는" 세상은 Salesforce의 좌석당 과금 모델에 직접적인 위협이다. 여전히 좌석 대 소비량 과금에 대한 세부 사항도, 순매출유지율 수치도 없다.

  • 다음 촉매: 다음 실적 발표에서 나올 그 어떤 보고된(일화가 아닌) Agentforce 매출/소비량 지표, 그리고 Contentful 거래가 수익화 측면에서 어떻게 프레이밍되는지.

Datadog(DDOG), 직접 보도됨; 제품 실질이 추가됨.

  • 강세 요인: 수석 과학자가 실제로 운영 중인 AI(파라미터 1억~25억 개의 Toto 파운데이션 모델, 장애 예측을 위한 "월드 모델")를 상세히 설명했으며, 이는 Datadog의 독점적인 관측 가능성 데이터를 기반으로 하고, AI를 운영하는 게 예전 방식보다 비용이 더 저렴하다고 주장했다(The Data Exchange, 7월 16일). 데이터 인프라 승자로 다시 한 번 거론됐다(Motley Fool, 7월 12일).

  • 약세 요인: Datadog은 소비량 기반 과금 사업이므로, 이번 주의 지배적인 주제, 즉 기업들이 토큰/사용량 지출을 억제하고 있다는 것(The Information, 7월 15일)가 정확히 그 급소를 찌른다. 자사 과학자의 지적, 즉 AI 관측 가능성이 저렴할 수 있다는 것은 양날의 검이다. Datadog이 서비스하기에는 저렴하지만, 고객 입장에서도 더 저렴하다(즉 청구 가능한 금액이 줄어든다는 뜻이다).

  • 다음 촉매: 다음 실적에서 나올 사용량/소비량 추세와 고객 지출에 대한 논평. 이는 억제 본능이 Datadog에까지 미치고 있는지를 읽어낼 신호가 된다.

Adobe(ADBE), 마케팅 전용 인터뷰; 재무 업데이트 없음.

  • 강세 요인: CMO Lara Balazs는 Firefly를 "올인원 AI 스튜디오"로, 그리고 새로 출시한 "에이전트 계층... InDesign, Illustrator, Photoshop 전반에 걸친 Firefly AI 어시스턴트"를 부각시켰고, SEMrush 인수를 통해 "SEO와 GEO 검색을 모두 할 수 있는 통합 플랫폼"을 만든다고 밝혔다(Uncensored CMO, 7월 15일).

  • 약세 요인: 이것은 재무 정보가 전혀 없는 순수한 브랜드 및 창의성 관련 대화였고, 공석인 C-스위트, 프리미엄 전환, 혹은 지난주 지적된 구독 매출 압박에 대한 업데이트도 없었다. 수치에 대한 침묵은 안심할 근거가 되지 않는다.

  • 다음 촉매: 상시 CEO/CFO 임명, 그리고 프리미엄 전환과 Firefly 수익화가 구독 매출에 미치는 영향에 대한 확실한 수치.

Atlassian(TEAM), 스치듯 언급만 됨.

  • 강세 요인: 고착성 논점이 예상치 못한 지지를 받았다. Wix 창업자는 자신이 "Atlassian을 많이" 보유하고 있다고 말했는데, 그 이유는 정확히 "모든 개발자가 자신만의 것으로 그걸 대체할 것"이라는 두려움이 "실제로는 일어나지 않기" 때문이라는 것이다(20VC, 7월 13일).

  • 약세 요인: 여전히 좌석 침식 구역 한복판에 있는 좌석당 협업 도구 공급업체이며, 이번 주에는 Rovo 도입이나 소비량 지표가 전혀 드러나지 않았다.

  • 다음 촉매: Rovo 도입 또는 소비량 수치, 그리고 그것이 좌석 과금을 하이브리드나 소비량 혼합형으로 전환시키는지 여부.

HubSpot(HUBS), 마케팅 전용 인터뷰.

  • 강세 요인: CMO Kipp Bodnar는 AI 시대의 브랜드 발견과 고객 데이터라는 맥락에서 Breeze를 논의했다(The Agile Brand, 7월 15일). 고객 데이터 관점은 강세론자들이 기대는 것과 동일한 해자 테마다.

  • 약세 요인: Breeze의 수익화, 부착률, 좌석 또는 순매출유지율 데이터는 없었고, 단지 파급 효과로 읽을 수 있을 뿐이다. 중소기업은 여전히 값싼 에이전트 도구로 "직접 만지작거릴" 가능성이 가장 높은 고객군이며, HubSpot의 좌석당 핵심 사업은 침식 구역에 놓여 있다.

  • 다음 촉매: Breeze의 첫 부착 또는 수익화 수치; 순매출유지율 업데이트.

Asana(ASAN), 이번 주 조용함(보도 없음).

  • 강세 요인: 경영진은 이미 하위 시장이 노출돼 있다는 것을 인정했고 상위 시장으로 이동하고 있는데, 이는 아마도 옳은 방어적 조치일 것이다.

  • 약세 요인: 업무 관리 좌석은 "에이전트 하나가 좌석 다섯 개를 대체한다"는 교과서적 표적이며, 소비량 억제라는 테마는 사용량 기반의 어떤 상승 여력에도 역풍이다. 침묵은 안심의 근거가 아니라 정보의 부재일 뿐이다.

  • 다음 촉매: AI Studio 사용량 데이터나 기업 코호트 유지율 수치.

Monday.com(MNDY), 다시 조용함(여러 주째).

  • 강세 요인: AI 크레딧 소비 모델은 이론적으로는 소비량 시대에 잘 맞는다.

  • 약세 요인: 그 이론이야말로 이번 주 무너지고 있는 것이다. 기업들이 실제로 토큰/크레딧 소비를 삭감하고 있다면, AI 크레딧 모델은 상승 여력에서 역풍으로 뒤바뀐다. 그리고 그것이 실제로 작동하는지에 대한 새로운 데이터는 여전히 전무하다.

  • 다음 촉매: 처음으로 공개되는 AI 크레딧 소비 또는 부착 지표.

파급 효과

좌석 비중이 큰 SaaS(TEAM, HUBS, ASAN, MNDY). 직접적인 언급은 거의 없지만, 이번 주 핵심 리스크는 정확히 이들에게 떨어진다. 그리고 그것은 진화했다. 더 이상 단순히 "에이전트가 좌석을 붕괴시킨다"가 아니라, "여러분을 구해줄 것이라던 소비량 모델이야말로 지금 구매자들이 잘라내고 있는 그것"이라는 것이다. 특히 Monday.com에게는 토큰 억제 환경에서 AI 크레딧 모델이 헤지가 아니라 역풍이다. 이를 상쇄할 희망은 이번 주 모든 강세론을 관통하는 해자라는 실, 즉 독점적 고객 데이터와 성문화된 비즈니스 로직(Salesforce, Wix, Bret Taylor), 그리고 "팀은 더 커진다"는 Arvind Jain의 역발상 논점에 있다. 이 네 종목 중 누가 가장 먼저 실제 AI 부착률이나 유지율 수치를 공개하는지 지켜보라. 침묵 그 자체가 하나의 데이터 포인트다.

모델 및 추론 벤더(OpenAI, Anthropic, Bedrock, Azure, DeepMind). 경제성은 여전히 가혹하며 더 잘 문서화됐다. OpenAI는 "2025년에 209억 달러를 태웠고" 대략 "월 30억 달러" 수준이며, Oracle은 "오로지 한 고객만을 위해" "7.1기가와트"를 짓고 있고, 약세론에 따르면 Stargate를 감당하려면 "연간 750억 달러의 매출"이 필요하다(Impact Theory, 7월 14일). SaaS에 중요한 두 가지 구조적 역풍이 있다. 첫째, 토큰 보조금은 막대하지만 유한하다. AI Daily Brief(7월 13일)에서 인용된 Semi-Analysis의 수치는 월 20달러 구간이 "Anthropic 기준 400달러, OpenAI 기준으로는 700달러"의 사용량에 해당하고, 월 200달러 구간은 "Anthropic 기준 8,000달러... OpenAI 기준으로는 놀랍게도 14,000달러"에 해당한다고 밝혔다. 둘째, AWS는 "성장률을 28%로 가속화했다"(The Information, 7월 15일). 같은 애널리스트들은 고객들이 "더 저렴하고 작은 모델로 다운티어"함에 따라 프론티어 연구소들이 "소프트웨어 영역으로 수직 통합해 올라갈 것"이라고 경고했는데, 이는 향후 몇 년간 모델 제작자들과 이 일곱 종목 간의 정면 경쟁이 더 심해진다는 뜻이다. 저가 모델 전선에서는, 보도에 따르면 Bridgewater가 중국 오픈소스 모델을 미세조정해 "테스트된 최고 프론티어 모델"보다 "13.8배 더 저렴한 비용으로" 이를 능가했다고 한다(Everyday AI, 7월 16일).

전방위적 재평가 하향 리스크. 소프트웨어/AI 복합체 전체가 이번 주 다시 가격을 매겼다. Gavin Baker의 프레임워크(경유: AI Daily Brief, 7월 13일)가 붙잡아야 할 프레임이다. 만약 점유율이 "90%가 넘는 추론 마진을 지닌 프론티어 연구소들에서 더 저렴한 모델들 쪽으로" 이동한다면, 마진 달러는 "프론티어 연구소에서 AI 인프라 제공업체들로 재분배"된다. 이는 인프라/관측 가능성 계층(Datadog)에 건설적이며, 가치가 비싼 모델 위에 얇게 씌운 껍데기에 불과한 누구에게든 부정적이다. 그리고 실제 시장도 그 불안을 확인해줬다. The Exchange(7월 17일)에서 반도체가 약세장에 진입했고, 나스닥은 거의 한 달 만에 최악의 주간 실적을 기록했으며, 자금은 헬스케어와 금융으로 옮겨갔다. 하나의 "AI 심판의 날"이다. IPO 관전 포인트: SpaceX의 IPO("1조 7,500억 달러 밸류에이션으로 750억 달러 모집... 약 350억 달러의 선행 매출을 기반으로 2조 달러에 거래됨")가 그 모델이며, Anthropic(루머로는 "매출 1,000억 달러 이상")이 OpenAI(루머로는 연환산 "약 700억 달러")보다 먼저 상장할 가능성이 높고, 둘 다 잠재적으로 1조 달러를 넘어선다(All-In, 7월 11일). Bret Taylor는 "IPO 계획에 대한 업데이트는 없다"고 밝혔다(Squawk on the Street, 7월 16일).

지난주 대비 변화

새로운 점: 소비량 논지가 구원투수에서 리스크로 돌아섰다. 지난주의 프레임은 기존 강자들이 좌석에서 소비량 기반 과금으로 옮겨가면서 재평가될 수 있다는 것이었다. 이번 주 여러 팟캐스트가 기업들이 소비를 줄이는 모습을 기록했다. "토큰 맥싱"에서 "토큰 효율성"으로의 급반전, 6,000달러에서 600달러로의 삭감, 지출 상한선까지. 이는 진정한 확대다. 좌석 침식에서 벗어나는 탈출구 자체에 함정문이 있다는 뜻이기 때문이다. 사용량 기반 종목들(DDOG, MNDY)에게 가장 직접적인 약세 요인이다.

새로운 점: Salesforce가 오퍼레이터들과 하나의 수치로 KeyBank의 등급 하향에 답했다. 지난주 CRM은 주요 약세 스토리였다(Agentforce 정체를 이유로 매수에서 보유로 하향). 이번 주 두 명의 Salesforce 임원이 공개석상에서 구체적인 "파트너십이지 대체가 아니다"라는 도입률 통계("100명과 400개의 에이전트", "파이프라인 1억 달러")와 Contentful 인수를 내놨다. 논쟁은 이제 살아 있고 일방향이 아니라 양방향이지만, 감사받은 수치가 없는 한 여전히 결론이 나지 않은 상태다.

새로운 점: "결과에 대해 돈을 낸다"는 주장이 간판급 오퍼레이터의 목소리를 얻었다. Bret Taylor(OpenAI 회장 / Sierra CEO / 전 Salesforce 임원)는 과금이 토큰을 넘어 비즈니스 결과로 옮겨간다고 명시적으로 말했는데, 이는 지난주의 "좌석+소비량 하이브리드" 종합보다 더 명료하고 더 무서운 표현이며, 구독형 소프트웨어를 직격했다.

확인된 점: OpenAI의 현금 소각 이야기가 감사받은 헤드라인 수치를 얻었다. 지난주: 유출된 수치(달러당 1.60달러 지출, 약 210억 달러 손실). 이번 주: 감사받은 재무 자료에 따르면 2025년에 "209억 달러"를 태웠고, 여기에 "월 30억 달러", 그리고 단일 고객을 위한 Oracle의 7.1기가와트 건설까지. 마진 바닥 논지는 더 잘 문서화됐지만, 아직 해결된 것은 아니다.

진화한 점: Datadog이 비유에서 메커니즘으로 옮겨갔다. 지난주 DDOG는 하나의 프레임워크 위에서 "MRI 스캔" 승자였다. 이번 주 그 수석 과학자는 실제 AI 제품들(Toto 파운데이션 모델, 월드 모델)을 상세히 설명했고 저렴한 추론을 주장했다. 이야기 뒤에 실질이 붙었지만, 소비량 억제 리스크는 이제 더 크게 다가온다.

여전히 빠진 것(6주 연속): 논쟁을 끝낼 두 개의 수치. 일곱 종목 중 어느 하나도 AI 기능에 대한 명시적인 매출총이익률을 내놓지 않았고, 새로운 순매출유지율 발표도 없다. 가장 가까운 대체 지표들(3545%에서 5060%로 오르는 AI 네이티브 서비스 마진; "90%가 넘는" 프론티어 연구소 추론 마진)은 스택의 다른 계층을 설명할 뿐, 대상 범위에 있는 SaaS를 설명하지는 않는다.

조용한 점: Adobe와 HubSpot은 정성적 논의로 넘어갔고, 세 종목은 조용했다. ADBE(CMO가 Firefly/에이전트 계층/SEMrush를 논의)와 HUBS(CMO가 AI 검색을 논의)는 재무 정보 없이 마케팅 전용 방송 시간을 얻었다. TEAM은 스치듯 언급됐을 뿐이고, ASAN과 MNDY는 다시금 실질적인 보도가 전혀 없었다.