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坐席正在消亡。护城河呢?

本周创业与风投观察,时间跨度为 2026 年 7 月 3 日至 9 日。风投圈就 AI 智能体究竟是杀死了 SaaS,还是只杀死了它的按坐席定价模式,展开激烈争论:空头搬出 Gartner 给出的 2340 亿美元估算和卖家们纷纷逃离自家商业模式的证据,多头则坚称护城河从来都不是坐席本身。

风投观察(The VC Read)

2026 年 7 月 9 日周报:坐席正在消亡。护城河呢?

坐席正在消亡。护城河是否也会随之消亡,是本周风投圈吃透了的争论焦点,而且难得地,双方都拿出了真凭实据。

本周大辩论:AI 智能体究竟是杀死了 SaaS,还是只杀死了它的价格标签?

两年来,"SaaS 已死"一直只是一种氛围。这一周,它有了一个具体数字,也有了一次反驳。

Dave Sobel 清晰地阐述了空头观点:智能体正在把产品和付费的人拆分开来。Gartner 现在估计,到 2030 年,智能体式 AI 可能影响 2340 亿美元的 SaaS 支出,大约相当于企业订阅总支出的 20%。其机制是一种套利:"AI 智能体通过跨多个系统完成一项任务……智能体不会购买坐席。" Sobel 真正的破绽信号不是这个预测本身,而是卖家们正在逃离自家的商业模式:Notion 淘汰了一款运转良好的邮件客户端,理由是"AI 智能体已经能完成这项工作";微软向一个拥有 6000 名顾问的"Frontier"服务部门投入 25 亿美元(亚马逊在两天前刚投入 10 亿美元);OpenAI 泄露的经审计财务数据显示,其软件收入"每赚一美元就要花掉 1.60 美元"。"价值从来不存在于软件本身,"Sobel 认为。"它存在于软件帮人完成的那份工作里……智能体只是把它们拆解开来。"

多头则反驳称,坐席从来都不是护城河。在 a16z 节目上,企业业务合伙人 Seema Amble 直言不讳:那种"只要有 Postgres 数据库和一堆 API,就能哐当一声取代 SAP"的误解"完全不成立"。"业务逻辑那部分……才是远远更重要的东西。" Steven Sinofsky 补充了企业软件领域最古老的真理:"最有黏性的软件,是已经在某个地方被真实使用的软件。" 他还警告,认为可以靠"氛围编程"(vibe-code)就能撬动一家老牌企业,是"一种极端的低估"。USV 的 Mike Mignano 指出,Abridge 花了大约 10 年时间才艰难地啃下医疗监管这块硬骨头:"这最终会形成一种护城河。" Premise 的 Vanessa Larco 对"套壳"这个贬义词毫不在意("Kayak 当年也是个套壳"),她坚持认为,旧有的护城河(网络效应、专有数据、集成能力、变革管理)"在这里依然适用,而且依然需要很长时间才能建成。"

坦诚地说:两边可能都对。按坐席收费的价格标签看起来大限将至;但它底层的软件本身未必如此。

本周信号

  • 出局的是定价模式,不是代码本身。整个行业正从按坐席收费狂奔向按结果和服务收费,Sobel 指出《华尔街日报》描述咨询业"正狼狈地从按小时计费中撤退",德勤警告基于劳动力的业务可能大幅萎缩。从运营者的视角看,Andres Klaric 也做出了同样的判断:"SaaS 巅峰期的终结",按坐席和按用量定价正在让位于按结果问责。Business of Tech——《AI 智能体正在侵蚀按坐席收费的 SaaS:微软和 OpenAI 转向服务》(7 月 7 日);BRAVE 东南亚科技——《SaaS 巅峰期的终结与如何构建按结果收费的软件》(7 月 6 日)。
  • "现在只有增长才重要。别的都不重要。" Jason Lemkin 对当下风投行情的总结,对任何想卖"质量"的人来说都很惨淡:毛利率、经常性收入、多年期合同,"不,不要。" 出局的是那种稳健但不算超高增长的软件公司:"那些本该在 18 个月前就能拿到融资的、增长非常不错的客户,如今拿不到融资了。" 曾经,NRR(净收入留存率)120% 的 10 到 20 分成公司是板上钉钉的好项目;"而现在遇上了这场 SaaS 末日,这些板上钉钉的东西看起来非常不确定。" SaaStr——《SaaStr 866:智能体没有杀死销售,只是把它的问题暴露了出来》(7 月 8 日)。
  • AI 泡沫的空头声音更响、也更具体了。Scott Galloway 称美国政府持股 OpenAI 是"企业史上最大的一次纾困……这不是[投资]。这是纾困。" 他把这场基建热潮比作"1999 年的光纤过度建设",并指出中国的免费模型"在六个月内,AI 流量占比从 30% 升到了 60%。" Ed Elson 给出的数字是:OpenAI "赚 130 亿美元,花 340 亿美元。" 几天前,Ed Zitron 提出,两家实验室占据了约 80% 的 AI 算力需求,而它们的推理收入只占其中一小部分。Prof G Markets——《OpenAI 想要一场政府纾困》(7 月 6 日)和《AI 交易刚从 Meta 那里收到一记警告》(7 月 2 日)。
  • 风投正在重新调整他们的承销方式,而不只是承销对象。Mignano 本周的挑衅性观点是:在 AI 时代,风投应该"降低对价格和所有权的权重",转而更看重信念和获取渠道,而不是所有权算法。基金模式本身也在收缩:Larco 把 Premise 经营成一家两人公司,靠备忘录、KPI 和研发驱动,"大家都说,哦,一人公司做出十亿美元估值。可我想说的是,两个女人做出的顶级十分位基金又怎么样呢?" 20VC——《为什么现在是应用层的时代……对话 USV 的 Mike Mignano》(7 月 6 日);The GTMnow Podcast——《风投:一支两人基金如何像初创公司一样运作……对话 Premise 的 Vanessa Larco》(7 月 8 日)。
  • 一位资深多头对恐慌情绪表示反对。Kleiner Perkins 的 Mamoon Hamid 认为,"SaaS 末日"的恐惧被夸大了,企业依然在持续购买软件,而像 Harvey 这样的公司正是通过在基础模型之上叠加"独门秘方"来建立防御力。Masters in Business——《AI 革命中的风险投资,对话 Mamoon Hamid》(7 月 3 日)。

本周金句

"不要自动化,要彻底颠覆。" 这是 USV 的 Mike Mignano 说的,他解释了为什么自己更愿意支持那些能重新发明一个市场的公司,而不是那些只是把现有市场做得更快一点的公司。20VC——《为什么现在是应用层的时代……对话 USV 的 Mike Mignano》(7 月 6 日)。