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IBM完整财报落地,三分之一延后成交的订单已经回归 - IT Services vs AI - 2026年7月25日当周

IBM首席执行官辩称第二季度的业绩崩塌只是一个季度的资本支出重新排序,而Salesforce基于结果的Agentforce定价以及各大咨询公司自身对AI工具的采用,让IT服务行业的多空辩论更加尖锐。覆盖窗口:2026年7月25日当周(节目日期为7月17日至23日)。

IT Services vs AI

2026年7月25日当周:IBM完整财报落地,三分之一延后成交的订单已经回归

数字终于揭晓的一周。上周IBM发出警告;这周其首席执行官两次坐下来解释究竟发生了什么,并且面不改色地辩称,一次超过700亿美元的市值蒸发,不过是少数几家大客户在一个季度内挪动开支造成的舍入误差。你信不信他,才是整个赌局的关键。

邮件标题

IBM完整财报落地:三分之一延后成交的订单已经回归。

摘要

IBM首席执行官将这场业绩崩塌重新定性为暂时性的,并给出了具体数字。阿尔温德·克里希纳本周在两档节目中表示,"几十笔大型资本支出交易"从第二季度滑出,其中约三分之一已在三周内回归,他预计到年底能收回大约四分之三。他还划出了一条明确的界限:只有大约2%的IBM软件属于AI能够轻易取代的那种。如果属实,这是利多;如果不属实,这就是一个非常方便的说辞。

空头论点也从Salesforce自身那里得到了一个具体的新数据点。Salesforce为其Agentforce服务代理推出了基于结果的"按解决问题付费"定价(每解决一个问题2美元,而非按对话计费)。一位IT谈判顾问表示,这次转变的原因是客户对按用量计费望而却步,这拖慢了Agentforce的销售周期,这是对上周"Agentforce陷入停滞"担忧的首次真正佐证。

各大咨询公司如今已是威胁自身工具的重度用户。Claude Code的创造者在Odd Lots节目上表示,德勤和埃森哲都是Anthropic的大客户,用AI编写的代码比例越来越高,而在Anthropic内部,大约90%的代码如今由Claude Code编写。生产力的提升是真实的;问题在于谁能将其收入囊中。

本周新动态

本周真正牵动数字的五项进展,按可操作性排序。

1. IBM首席执行官进行了两站式媒体巡回,试图安抚市场,效果只算见效一半。 继上周罕见的提前预警之后,阿尔温德·克里希纳接受了彭博对话《IBM首席执行官阿尔温德·克里希纳谈基础设施交易》(7月23日)和《华尔街直击》"上午10点档:谷歌云首席执行官、IBM首席执行官、特斯拉一年多来最糟糕的一天"(7月23日)的采访。这是运营者的评论,是首席执行官本人所言,是这周IT服务投资者听到的最重要的信息。核心内容是:业绩缺口是"几十笔大型资本支出交易",一部分财富100强客户在季度末推迟了这些交易,以优先安排AI服务器、存储和内存的支出。克里希纳的关键说法是:"没有发生的事情中,有三分之一已经回来了",他在《华尔街直击》上补充说,这次回归发生在三周之内,IBM通常在随后六个月内收回大约四分之三的延后交易,而三分之一在这么短时间内回归,"是一个比通常情况更强的信号"。他仅小幅下调了全年营收指引,从"5%以上"下调到4%-5%,同时维持了分析师所关心的约10亿美元自由现金流增长。他还表示,IBM并未看到6月份的资本支出转移行为延续到7月,但警告称内存价格("过去18个月上涨了三到四倍")和网络设备("上涨了60%到80%")可能继续挤压客户预算。为何重要:这是判断"可自由支配的IT支出正在恶化"这一叙事究竟是一个季度的气流坑,还是某种结构性问题开端的最清晰读数。接下来的两份财报将见分晓。

2. 克里希纳划出了AI会侵蚀哪些软件的界限,并把星巴克作为佐证摆到台面上。 在《华尔街直击》上,克里希纳精确量化了脆弱的那部分:"我们大约2%的软件属于我认为可以很容易被基于AI构建的新应用取代的那一类。"关键标志在于界面:价值主要在于人类点击一个漂亮屏幕的软件是暴露的;能释放数据、保护数据或在混合环境中迁移数据的软件则是顺风。他以广泛报道的星巴克案例作为例证:星巴克是一个年营收约200万美元的软件客户,正在用自研工具取代IBM的房地产租赁管理工具TriRiga,克里希纳指出该工具"差不多有10年历史"且从未升级过。他的表述是:"很大程度上基于交互的软件……很容易被AI和AI代理取代。"为何重要:这一"交互密集型=有风险,基础设施型=安全"的判断标准,正是市场如今用来审视每一个企业软件名字(Salesforce、ServiceNow、Workday、SAP)的镜头。克里希纳本质上是在论证IBM站在这条线安全的一侧。这也是本季度以来首席执行官层面对"AI正在积极取代部分企业软件"这一事实最清晰的承认,只不过按他的说法,被取代的并非对IBM重要的那部分。

3. Salesforce将Agentforce改为按结果付费定价,因为旧模式拖慢了销售。 在《IT谈判洞察》"基于结果的定价:Salesforce的按解决问题付费模式究竟意味着什么"(7月23日)节目上,主导IT采购咨询公司UpperEdge的Salesforce业务的亚当·曼斯菲尔德(这是顾问视角,并非Salesforce运营者本身)详细解读了新的"Agentforce帮助代理"定价:客户按每次解决问题(一个完全解决的支持工单)支付2美元,而非按对话付费2美元,当代理升级转交人工处理时不收费。他对原因的解读是可操作的部分:客户曾被按用量计费的恐怖故事吓到(他举例称有企业开启AI工具后"突然收到一张400万美元的账单,完全没料到"),这种摩擦拖慢了Salesforce的Agentforce成交:"我认为这拖慢了他们的一些销售周期。客户会想,那投资回报率呢?"细则条款仍有陷阱:存在一个用量部分(需要预先购买最低1000次解决问题的套餐包),而"一次解决"部分是通过10分钟窗口内的动作计数来定义的。为何重要:这是对上周未经证实的"Agentforce概念验证停滞"传闻的首次实质性佐证。它是一把双刃剑:既是解开需求瓶颈的聪明举措,也承认了客户在旧定价下并不相信这款产品能收回成本。

4. Claude Code的创造者表示,大型系统集成商如今已是他的客户。 在Odd Lots节目"Claude Code的创造者谈全球最热门的软件"(7月20日)上,Anthropic的鲍里斯(Claude Code的创造者,颠覆者一方的运营者)点了名:"我们的客户从……规模上说有Airbnb和Ramp……然后也有最大的那些公司,像Salesforce、德勤和埃森哲。所有这些非常大的公司也都在用Claude Code。而且他们说的都是一样的话。用Claude Code编写的代码比例正越来越高。"他说,在Anthropic内部,如今大约90%的代码是用Claude Code编写的,只有约2%(配置文件)仍靠手写,"我认为这个比例很快就会消失。"他还描述了角色如何从"只是写代码"分裂为原型设计者、构建者、维护者、扩展者和"清扫工"。为何重要:威胁劳动力金字塔模式的生产力倍数并非纸上谈兵。金字塔本身(埃森哲、德勤)就是重度用户。这最终会表现为利润率扩张(它们保留收益),还是收入紧缩(客户要求把节省下来的钱还回去),正是下文整个多空辩论的核心。

"用Claude Code编写的代码比例正越来越高。"

鲍里斯,Claude Code的创造者,于Odd Lots节目

5. ServiceNow产品负责人给出了一个关于采用率的数字,并解释了为何大多数AI项目会失败。 在《产品播客》"ServiceNow总裁兼首席产品官谈为何市场无法分辨AI的赢家和输家"(7月22日)节目上,阿米特·扎维里(总裁兼首席产品官,运营者)表示ServiceNow的AI业务今年有望达到15亿美元,高于最初10亿美元的计划,如今所有产品都已"AI原生化"。但更有价值的是需求侧的数据:他描述了一个AI支出正在上升、但大多数公司"难以展示真实投资回报率"的市场,分化为一小群重新围绕AI进行组织架构调整的"领跑者",以及采取"零部件式方法"、"更容易导致失败"的多数派。他将71%的公司在数据准确性、访问和管理方面遇到困难,列为头号障碍。为何重要:这对每一家以企业代理实施为核心业务的系统集成商都有直接的传导意义。如果大多数企业无法靠自己获得投资回报,这要么意味着更多的实施和数据管道搭建工作(对系统集成商利多),要么意味着整个代理浪潮被过度炒作、预算将被削减的信号(对所有人利空)。

多空辩论

本周双方都获得了新的弹药。以下是各自最有力的论证。

多头:AI做大了蛋糕,幸存者扩大了利润率。

  • 需求并未消失,只是重新排序了。克里希纳所说的"三分之一延后交易已在三周内回归"是多头的头号证据:这些都是真实交易,已与客户核实过,并非管道虚构(彭博对话,7月23日)。
  • 大部分企业软件,连同围绕它们的实施工作,都站在AI界线安全的一侧。克里希纳称IBM只有约2%的软件容易被AI取代;其余的正让客户为AI做好准备(华尔街直击,7月23日)。
  • 企业自己做不到。ServiceNow的扎维里说,71%的企业在自身数据方面举步维艰,大多数AI项目若没有"平台优先"的方法和专业帮助就会失败,而这正是集成商所出售的东西(产品播客,7月22日)。
  • 科技持续从企业预算中占据越来越大的份额。克里希纳的长期预测:科技支出将从目前占公司预算的约5%-6%,升至2035年的10%(彭博对话,7月23日)。

空头:AI吞噬了可计费工作,结构性地压缩了收入。

  • 定价模式正转向结果导向,而这是因为旧模式卖不动了。Salesforce转向按解决问题付费,是供应商承认必须保证结果才能成交,而结果导向定价对模型所有者有利,而非对按小时计费的集成商有利(IT谈判洞察,7月23日)。
  • 生产力提升幅度巨大,而且已经掌握在集成商自身客户手中,以及集成商自己手中。如果约90%的代码库能由AI编写,那么"投入200名工程师"的商业模式就承压了(Odd Lots,7月20日)。
  • 客户正从人类转变为代理,而代理购买东西的方式与人类不同。在Avory-市场与投资"人类购买平台,AI购买能力"(7月21日)节目上,首席信息官肖恩·埃莫里(投资界评论人视角)认为,软件赢家将从分销、品牌和光鲜界面,转向"可靠性、延迟、准确性、每次调用成本"。他对任何软件(及其实施生态系统)的试金石是:"如果AI明天消失,客户还会买这个平台吗?"如果答案是否定的,"那你卖的就是一个外壳"。
  • 无论故事如何,增长都在放缓。在Sven Carlin主持的《现代价值投资》"埃森哲ACN股票已受到相当程度的惩罚!"(7月20日)节目上,价值投资人斯文·卡林(评论人视角)用一句话概括了整个板块的风险:这门生意"可能从10%的增长变成3%。而这正是决定一切的关键差异。"

摆动因素:谁能留住生产力收益。如果集成商把AI带来的节省揣进自己口袋,利润率就会扩张(多头);如果客户通过结果导向和固定价格合约把它们收回去,收入就会紧缩(空头)。本周的证据——Salesforce保证结果,客户要求ROI证明——在定价权方面偏向空头,即便需求回暖的数据(IBM回归的订单)在成交量方面偏向多头。

焦点个股

IBM(IBM):被密集且直接讨论(来自首席执行官的运营者评论)。

  • 多头:订单正快速回归(三周内三分之一;预计年底前恢复约四分之三),自由现金流增长保持完好,软件业务组合中80%为经常性/订阅收入,增速约8%。大型机需求强劲。克里希纳称85%的大型机客户正在增加或维持产能,当前的Z17周期比上一周期领先130%(而上一周期本身又比其前一代领先约120%)。软件通常比硬件滞后约一年,因此这一存量基础是一根被压紧的弹簧(华尔街直击,7月23日)。
  • 空头:咨询业务的增长指引仅为1%-3%。克里希纳直言不讳地表示:"咨询业务将处于1%、2%、3%那个区间。它不会成为两位数增长的业务"(彭博对话,7月23日)。内存和网络设备成本通胀可能持续分流客户资本支出。而市值2000亿美元的IBM,面对的竞争对手在算力上的总投入超过一万亿美元,《华尔街直击》的一位评论嘉宾直接质疑IBM是否"规模不足"。
  • 下一个需要关注的数字:还未回归的三分之二延后订单。克里希纳说他"在年底前"就会知道结果。如果回归率超过他自己设定的四分之三基准,"一个季度的气流坑"这个故事就成立;如果订单继续流失,结构性衰退的空头就赢得了这场争论。

埃森哲(ACN):被直接讨论,但是透过评论人/估值视角,而非新的运营者评论。

  • 多头:该股遭受了沉重打击。斯文·卡林指出,市盈率从两年前的约42倍降至约10-11倍,估值下调约66%,而盈利仍在增长,股息率接近4.5%-4.75%。以约6%的保守增长假设计算,他估算的公允价值约为148美元,对比约147美元的股价,预期回报率约为10%。首席执行官朱莉·斯威特仍"全情投入"于为客户嵌入AI(现代价值投资,7月20日)。
  • 空头:同一来源,更严厉的解读:约40%的收入来自按小时计费的咨询业务(顾问收费250至1250美元/小时),该模式高度依赖并购驱动,而报告的自由现金流被回购美化,这些回购大多只是抵消股票薪酬,而非真正减少股份数量。他的警告是:增长可能从10%降到3%,"它一直有效,直到失效为止"。请注意他标出的生态系统风险:埃森哲约60%的收入依赖其十大合作伙伴(Adobe、AWS、IBM、微软、谷歌、甲骨文、Salesforce、SAP、ServiceNow),而"这些大企业……它们正在投资以摆脱埃森哲。"另外,Claude Code的创造者证实埃森哲是AI编码工具的重度用户(Odd Lots,7月20日),这既是生产力上行空间,也是单一名字上的去中介化风险。
  • 下一个催化剂:埃森哲自身的订单量以及在下次财报中披露的"生成式AI新签订单",还有关于AI辅助工作是否会重新定价的任何评论。请关注订单出货比。

印孚瑟斯(INFY):本周未被讨论。 尽管进行了专门检索,仍未出现直接的英语播客报道。这是一个持续存在的顽固缺口(见下文"与上周相比的变化")。唯一与印度IT相关的声音,是塔塔咨询前身塔机(Tech Mahindra)前首席执行官C.P.古尔纳尼,他出现在《与埃德·马克斯的DGTL之声》"在约束中创新(嘉宾:C.P.古尔纳尼)"(7月23日),他的评论偏哲学层面,并非特指印孚瑟斯。传导效应,明确标注为传导:古尔纳尼的核心AI观点是,"没有一种工具能单独变革一家企业",AI"并非取代人……而是重塑工作的完成方式",这是一位资深印度IT运营者审慎的"增强而非取代"立场,与最激进的紧缩叙事相悖。他还将印度的优势定位为"人才、数据,以及在约束条件下创新的能力"。这对理解思路有帮助,但无法替代听到印孚瑟斯自身的声音。下一个需要关注的数字:印孚瑟斯实际的季度成交总额、员工人数和应届生招聘数字,这些数据会在印度IT行业7月中下旬的财报窗口期披露,但本周都没有出现在播客信息流中。

维布络(WIT):本周未被讨论。 没有出现直接报道。同样的印度IT英语播客缺口。相关的传导效应,与上文企业软件和AI编码相关节目中贯穿的劳动力金字塔和定价压力证据一致:如果AI压缩了实施周期(Claude Code),定价转向结果导向(Salesforce),那么维布络所代表的、与人头数挂钩的离岸模式正处于风口浪尖,但本周我们没有维布络特有的运营者数据点来证实或反驳这一点。下一个催化剂:维布络在下次财报中的订单量、人员流失率和利用率,以及任何关于AI驱动的生产力返还的评论。

传导效应

Salesforce / Agentforce (CRM)。 按解决问题付费的推出,是本周企业代理领域最具体的进展(IT谈判洞察,7月23日)。多头解读:消除定价摩擦应能重新加速成交。空头解读:只有当客户不愿为投入付费时,才需要保证结果,而Salesforce自己就是Claude Code的重度用户(Odd Lots,7月20日),也就是依赖竞争对手的模型。对系统集成商而言,需注意实施层面的传导:"有利于模型所有者"的结果导向定价,与前几周提出的担忧是同一个。

ServiceNow (NOW)。 扎维里给出的15亿美元AI年化收入(从10亿美元的计划上调),以及"所有产品都AI原生化"的定位,是一个真正积极的数据点(产品播客,7月22日)。但他坦承"71%在数据方面举步维艰"和"大多数AI项目会失败",这是一个双刃的传导效应:对能够交付的一方意味着更多集成工作,对不能交付的一方意味着更大的预算幻灭风险。

Workday (WDAY) 和 SAP / Joule (SAP)。 本周没有点名的、独立的采用情况评论。它们只是作为"承受AI冲击压力的企业软件"这一大类中的一部分出现,克里希纳在《华尔街直击》上被要求以此来区分IBM。在获得针对具体供应商的证据之前,可以套用克里希纳自己的判断标准(每个供应商的价值中,有多少属于交互/界面层面而处于风险中,又有多少属于数据/基础设施层面而安全)作为工作框架。

TCS、高知特(CTSH)、凯捷(CAP.PA)、EPAM。 本周再次是零直接报道;专门检索也一无所获。传导效应与印孚瑟斯/维布络完全相同:劳动力金字塔和结果导向定价的压力在各处都能看到,唯独听不到这些公司自己的声音。将本周所有关于印度IT/欧洲系统集成商的结论都视为推断,而非亲证。

微软 / GitHub Copilot (MSFT)。 本周没有专门点名Copilot的报道;它只出现在泛泛的"Codex对比Claude"比较中。与微软相关的信号是《华尔街直击》(7月23日)的一句预告,称谷歌云收入同比增长82%且在加速,这对整体云实施需求是一个积极的传导信号,也提醒人们超大规模云厂商仍在不断从企业AI预算中抢占份额,而这也是集成商争夺的对象。

自建AI与外购之争。 本周有两个生动的数据点。首先,星巴克用自研AI取代IBM那款有十年历史的TriRiga,这是克里希纳本人对以下事实的承认:交互密集、疏于维护的软件如今已成为自建的目标(华尔街直击,7月23日)。其次,在小型企业一端,a16z对Replit首席执行官阿姆贾德·马萨德的采访(a16z秀"阿姆贾德·马萨德谈直接触达用户、打造Replit"(7月17日))中提到,Saastr创始人杰森·莱姆金如今"用他自己、另一名员工,以及大约10个基于Replit的代理,运营着他整个……价值数百万美元的业务。"这是一则轶事,已明确标注为轶事,但它是劳动力金字塔崩塌论的微缩版:更少的人,更多的代理,真实的收入。

与上周相比的变化

上周(7月18日当周)的期刊主要被IBM的意外预警、"可计费工时紧缩"和"系统集成商实施压缩"证据浪潮,以及一个逆势的杰文斯悖论群所主导。以下是本周发生的变化。

IBM第二季度:悬而未决的话题已(基本)结束。 上周我们标注了"关注完整的第二季度财报"。财报已经出炉,首席执行官的说法如今在两档节目中都留下了记录:资本支出重新排序,而非结构性崩塌;三分之一延后订单已经回归;指引仅小幅下调至4%-5%;自由现金流保持稳定。这更新了、并部分反驳了上周的担忧,即IBM是可自由支配支出全面恶化的前沿信号。空头论点并未被彻底推翻(咨询业务仍指引1%-3%,内存通胀持续),但"一个季度的气流坑"这个说法如今有了真实的数字支撑。结论:多头论点在成交量方面得到强化,空头论点在定价/咨询方面依然完好。

Agentforce概念验证停滞:如今得到佐证。 上周我们指出,KeyBank下调Agentforce评级"没有后续跟进……既未证实也未反驳"。本周,这一点实际上从谈判桌的卖方那一侧得到了证实:UpperEdge表示,按用量计费的定价拖慢了Agentforce的销售周期,这正是Salesforce转向按解决问题付费的原因。结论:上周未经证实的传闻如今得到了支持。

新型咨询/结果导向定价:该论点持续构建。 上周最尖锐的空头证据(《数据交易所》节目上IBM前AI主管谈客户要求降价30%-50%,以及结果导向模式利好超大规模云厂商)本周有了现实中的实例:一家旗舰供应商(Salesforce)实际推出了结果导向定价。趋势方向保持一致。

ServiceNow采用情况:缺口部分填补。 上周我们指出"没有点名的ServiceNow/SAP/Workday代理采用报道(只有IBM抛售的附带效应)"。本周ServiceNow自己的首席产品官给出了年化收入(15亿美元)和一次投资回报率的现实检验。SAP和Workday仍未被覆盖。

"集成商使用颠覆者工具"这条线索:得到加强。 上周最有力的去中介化数据点来自运营者(Deltek用Claude Code将集成周期压缩约50%-60%)。本周颠覆者从另一侧证实了这一点:德勤和埃森哲被点名为Claude Code客户,用它编写的代码比例越来越高。

依然沉默/依然存在的缺口: 印度IT的直接报道(印孚瑟斯、维布络、TCS、HCL、塔机、LTIMindtree):连续第二周为零,恰逢印度IT财报季全程。高知特、凯捷和EPAM同样为零。埃森哲Song部门,没有更新。这如今已是英语播客信息流中一个持续存在的结构性盲区,而非某一周的偶然现象。